“對于任何一個企業(yè)來說，快速奔跑占領市場非常重要，因為企業(yè)競爭最后還是要靠市場占比?！?

近期，民宿行業(yè)迎來了大玩家。孵化于螞蟻短租的“有家民宿”近期宣布獲得來自攜程、途家、58產業(yè)基金美元的戰(zhàn)略投資，攜程聯(lián)合創(chuàng)始人梁建章親自出任有家民宿董事長，申志強任有家民宿CEO。

這一動作被看作是“攜程民宿短租攻堅戰(zhàn)”的繼續(xù)。2016年11月梁建章卸任攜程CEO后，逐漸淡出公眾視野。但在2017年9月，梁建章先后為途家站臺、體驗共享住宿、到訪螞蟻短租，梁建章對民宿短租市場的看重不言而喻。在流量紅利消失的今天，對于已經擁有巨大流量的攜程系來說，“控貨”意味著擁有更大的議價權和進一步消除競爭。

有家民宿CEO申志強

申志強在管理螞蟻短租時，發(fā)現民宿短租行業(yè)最大的問題不是缺乏需求，而是缺乏優(yōu)質供給。為此，螞蟻短租通過“螞蟻保潔”和“智能入住”嘗試解決衛(wèi)生和安全兩大問題。最終，申志強意識到平臺很難對房源實現強有力的管控，平臺制定的規(guī)則也難以有效約束房東，只有真正管控房源才能保障用戶入住的服務和品質。

基于這樣的考量，螞蟻短租在2017年年底開始籌備“有家民宿”項目，定位于做一個“舒適型”民宿連鎖品牌。

“在美國、日本等民宿成熟的市場，有大量第三方管理公司幫助民宿業(yè)主管理。中國沒有這樣的公司，我們有機會把有家民宿發(fā)展成為一個民宿連鎖品牌。”申志強告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

合伙經營 全程托管

在經營方式上，有家民宿采取的是“合伙經營+全程托管”的模式：業(yè)主提供房子或民宿投資人提供資金并承擔房屋改造成本，有家民宿負責房屋運營并承擔提運營中投入的人力、水電、市場推廣等，合伙經營、共同投入，所得收益三七分成，70%歸業(yè)主和投資人，30%歸有家民宿。

申志強表示這個模式是在研究過連鎖酒店業(yè)務模式、長租市場業(yè)務模式以及民宿行業(yè)后創(chuàng)立的?！笆紫龋梢员Ｕ嫌屑颐袼薜陌l(fā)展速度，因為民宿投資人可以是任何人，方便我們在全國拓展市場;其次，全程托管可以保證有家民宿的品質和服務質量?！?

面向C端融資，必須要有一定的收益保障。為此，有家民宿通過大數據分析進行選址和開店，再將房源開放給投資人認購。目前，有家民宿以2-4居戶型的分散式普通民居住宅為主，選址多在城市核心商圈，通過吸納商旅訂單來抵御民宿假日經濟的影響。據介紹，目前有家民宿民宿投資人每套5萬起，預估一年半可以回本。

申志強表示，有家民宿引入C端民宿投資人是因為想成為一家輕資產、重運營的公司，一級市場的融資主要用于有家民宿的日常運營、房源拓展等。

目前一級市場募資遇冷，融資難問題逐漸顯現。申志強認為這對優(yōu)秀項目來說是一個好事——因為在資本市場狂熱的時候任何一家都能拿到錢，導致企業(yè)為了競爭開始補貼和燒錢，對投資人和企業(yè)都會造成傷害。相反在融資困難的時候，不靠譜的公司會退出，優(yōu)秀企業(yè)會被投資人看到。

組織架構

隨著旅游消費升級，申志強判斷民宿將進入2.0時代，低品質、低價格的草根民宿的生存空間會越來越小，只有品牌民宿才具備市場競爭力。

由于民宿房源分散，對房屋的把控難度遠高于酒店集中化的管理。為此，有家民宿推出了“虛擬店+服務中心”的運營模式，即100間房為1家虛擬店，1個服務中心會覆蓋3公里以內的虛擬店，提供專業(yè)的24小時管家服務、專業(yè)的保潔團隊、統(tǒng)一的布草洗滌以及寄存接待中心。

在管理結構上，申志強解釋有家民宿是一個“巨人結構”，總部管控標準和流程，提供培訓和支持。每一個虛擬店是一個獨立的經營單元，一個虛擬店里有一個店長加上幾個管家加上一些保潔阿姨。這個組織架構在保證品質的同時，也能保障大量復制拓展。

值得一提的是，在有家民宿的門店也實行內部合伙人機制，做的好的門店給予獎勵、做的不好的門店給予扶持。申志強表示，只要每個店都能自發(fā)的做好，就沒有管理難度了?！白銎髽I(yè)不能靠人管人，必須靠機制來激發(fā)所有人的主動性，而不是天天靠盯著他做好?！?

有家民宿背靠攜程系，獲得了來自去哪兒、藝龍、微信酒店、58趕集、芝麻信用、螞蟻短租、途家在內的民宿平臺的流量支持。在用戶的入住流程上，申志強強調用技術來提升效率。目前有家民宿已經實現了從下單、到智能掃臉入住的全自動流程。這樣一個管家可以管二三十套民宿，進一步提升了利潤空間。

有家民宿的“鐵人三項”

事實上，有家民宿不僅僅是一個住宿產品，同時融合了線下旅游入口和場景式營銷，申志強將其定義為“新民宿”。

申志強表示，通過調研發(fā)現50%的本地游產品都是消費者到達本地之后才購買的，民宿可以成為一個本地游的營銷場景，用戶入住有家民宿后可以精準的向其推薦本地游產品。

在場景式營銷方面，有家民宿已與多個品牌合作，如極米無屏電視、小鳥音箱等。此外，有家民宿還與網易嚴選也達成了戰(zhàn)略合作。網易嚴選成為有家民宿全屋軟裝合作方，未來一年將打造5000套有家民宿嚴選HOME。民宿作為一個像家一樣的環(huán)境，用戶可以在體驗后消費。

有家民宿融入了線下旅游入口和場景式營銷，進一步挖掘了單個用戶的價值，讓收入天花板更高，想象空間更大。

申志強將有家民宿的“民宿+線下流量入口+場景式營銷”類比為小米的“鐵人三項”——先做了手機，再置入互聯(lián)網服務和智能家居生態(tài)鏈。

申志強坦言有家民宿在學習和研究小米?！靶∶资謾C完全靠互聯(lián)網口碑營銷做起來的，而不是靠渠道鋪出來的。企業(yè)必須要講究品質和服務，才能實現口碑營銷。”因此，有家民宿所推薦的本地游服務以及在民宿中置入的產品都是通過精選。申志強希望有家的品牌可以為產品背書，通過品質建立和消費者之間的信任。

攜程投資有家民宿、抓住民宿流量入口，正是看中了有家民宿“鐵人三項”的優(yōu)勢：一、民宿作為攜程大住宿非常重要的一個板塊，通過投資有家民宿，可以優(yōu)先獲得優(yōu)質的民宿資源;二、有家民宿作為一個線下流量入口，攜程是一個全服務的旅行平臺，攜程的本地游產品可以植入到有家民宿場景中去，帶動本地游產品銷售。

速度與效率

今年底之前，有家民宿計劃覆蓋40多個的城市，設立200家虛擬店，房源量將達到10000套房源。

如此快的發(fā)展戰(zhàn)略，來自于申志強兩次創(chuàng)業(yè)總結的教訓——做企業(yè)要平衡好速度和效率?！爸皠?chuàng)業(yè)看到對手燒錢，以不健康的速度發(fā)展，我是絕對不向他們學習的，會按照符合商業(yè)邏輯的方案去做。但后來我發(fā)現如果不跟著一起燒錢，最后就會喪失機會。因為對手可以先把盤子做大，拿到足夠多的錢，再去解決問題?！?

基于這樣的考量，有家民宿確立了快速擴張做大規(guī)模，“開著飛機換引擎”的打法。

在申志強看來，對于任何一個企業(yè)來說，快速奔跑占領市場非常重要，因為企業(yè)競爭最后還是要靠市場占比?！爸挥挟斈阏碱I了足夠大的市場規(guī)模時，內部優(yōu)化才會帶來很大的價值，如果市場規(guī)模很小內部優(yōu)化帶來的價值并不大。”

據UNWTO數據顯示，2017年全球非標住宿市場規(guī)模達到1144億美元，近6年行業(yè)復合增長率達20%。申志強告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，在美國、歐洲等民宿市場成熟的國家，民宿市場占整個住宿市場20%，但中國民宿僅占比3%左右，加之目前中國正處于旅游快速增長期，民宿短租市場前景廣闊。