小企業通常財務有很多是外包的。創新型企業可能一開始會計和審計水平就很高。但是我們公司雖然小也不新，但一上來就比較重視財務，我始終用凈利潤和經營性現金流的數字，來逆向要求全流程。財務報表是非常智慧的一套發明，我是文科生，在做企業第三年才意識到這一點，從此以此為圭臬。

　　我感覺很多小公司的老板，并不知道自己的公司賺不賺錢，賺了多少錢。因為連“確定營業收入”這件事都沒做好，不知道是簽了合同算營業額，還是按項目進度算營業額，還是按照開票算營業額，或者是收款。

　　我的問題是，你簽了 100 萬合同，當年花了 120 萬，收了 30 萬的款，你賺了多少錢。但是很多小企業老板是回答不好的。這就是財務報表的用途。

　　定下來凈利潤和經營性現金流兩個指標。就開始往下分解，進一步定銷售任務和收款任務。全公司人人頭上有指標。一把手不要太有做事能力，關鍵是能管好指標。

　　現金流方面，其實大公司的出賬日非常值得學習，我們雖然是小公司，但是擺脫了那種拖欠上游供應商錢款的思路，沒錢不給，有錢的時候一口氣付清。與之相反，我們比如說欠上游貨款 50 萬，我們會與之談判，拆解為一年還清，會在每個月給 5 萬，而且在每個月 30 號支付。這樣公司每個月的支出量都是可以預測的。有若干的時間都不需要考慮資金問題。這樣綜合財務成本也是最低的。

　　由于出過岔子，居安思危，我們的企業每年都是分紅的。除了購房等投入之外。我將我個人的現金資產保持在 100 萬之上，以確保公司出現流動不足的時候借貸給公司(私人賬公家賬堅決分開不說了)。

　　隨著我們公司逐漸的好起來。我開始注意思考公司的資產價值。此前除了應收賬款和應付賬款(應付工資)、短期借款、長期借款、應繳稅金這些跟花的錢收的錢，以及周轉率，這些有直接關系的東西，資產負債表對我沒有太大實質性的意義。現在我覺得攤開這第一張表，我得想我們企業值多少錢。如 1 一個公司值多少錢不是辦公家具，鍋碗瓢盆值多少，我認為可投資價值值多少。作為傳統行業，你能安全的賺多少錢代表一定的企業價值。2 企業可以用閑余資金等進行創新、技術研究，一些能賺錢的好的產品和技術可以提高公司的價值。

　　第二條經驗，小企業想生存，其實肯定市場或銷售是最重要的

　　但是銷售管理其實很難做。我們有一支比較狼性的隊伍，也是多年形成的。算是龍潭虎穴都敢闖。但這是精神層面的，是真正要一個大的團隊發揮實質作用。還是要數量管理。

　　我們數量管理的辦法就是統計。每天拜訪了多少客戶，產生了多少需求信息，有多少 A 級客戶(1 個月內可簽約)。每個人每天都要填報 CRM(客戶管理系統)系統，錄入信息。

　　這樣銷售結果就帶有了一定的規律性和必然性。而不是依賴大的機遇。現在這種情況和大的項目機遇也不矛盾。但保證了下限。

　　王健林說，管理好不是靠人，也不是靠制度，要靠科技。我覺得有道理，小企業在財務軟件和銷售軟件上是值得投入的，不過王健林投資幾十個億，我們投資幾千、幾萬而已。

　　第三條經驗，管理好自己的信譽資產

　　有的創業的人里，可能本身周圍朋友就很有錢。我不同，我的親戚朋友多數工薪，基本沒有商人，家里都是一點一滴存起來的錢。

　　我企業周轉頭寸不靈的時候，我要向他們借錢。但是家庭資金是寧可沒錢賺，也不愿意負風險的。

　　我借錢的經驗是，絕不拖欠延期，絕對要支付利息。寧可企業倒閉，信譽資產不能破壞。(同時絕對不延期發工資拖欠工資)

　　很多人愿意堅守這種原則，但是在實際執行中還是會因為事情難過關，而采用權宜的方式，拖欠之類。這樣表面上看賺了幾天時間，實際上破壞了信譽資產。開始愿意借錢給你，肯定都是情分。但長時間的合作，肯定必然是因為風險值低和利息收益。

　　如果周邊親戚朋友錢數比較多，就更應該妥善管理。讓別人覺得錢在你這里，既可靠，又能有不錯的收益是最理想的。我常說旱則資舟，不缺錢的時候，也借一些錢，以保證積累信譽。為防止資金鏈的斷裂。我經商經驗里面有一半是借錢學，我深知人心里面，財不入急門，銀行也是嫌貧愛富。所以我管得非常均衡。

　　由于企業經營得時間長了，也會有人跟我借錢。我也是這個辦法，你跟我借錢一定要收你的利息，而且要打欠條，最好的朋友也是這樣。你不欠我的情，大家是做生意。借 2000，3000 也是這樣。雖然我請你吃一頓飯 1000，但你的 50 塊錢利息也要給。——時間長了，雖然經商多年，反而我這邊沒什么收不回來的錢的痛苦。

　　我的經商過程

　　我大學畢業之后一天班也沒上過，貿貿然然就開了公司。

　　起步的時候一分錢沒有，是用借錢的方法開辦的公司。企業從起步的第一天就是負債的。我家人三代里面沒有經商的，父母是技術型單位的。

　　我做到第三年，賺了一些錢。公司做了一次錯誤投資，花了數百萬做了投資，結果市場選擇失誤，每個月要虧損 10-20 萬。我全家乃至朋友都是拿工資的，無人幫得了我，銀行也不可能貸款給我，于是我想盡一切辦法，用社會借貸度日，后來找到了一定商機，渡劫成功，過程是硬生生熬過來的。

　　我對這些歷程回顧的時候已經感到愉悅而不是痛苦。我感覺到人的自由不是無拘無束，而是經歷了足夠多的人生場景。

　　一些思考

　　從畢業以來，我八年來始終做的是一個行業一件事。因為行業不新，我也沒有融過資。我覺得一個小公司我開不成功，我也辦不成大事。所以我一直堅持沒動搖過，我始終覺得任正非 44 歲創業都不遲，我不必著急做一件我認為最成功的事，我先將這個小公司開好開成功。

　　——如果創業歷程中沒有這一次失敗的反復，可能會好一些，我同行業同水平的競爭者有些已經在新三板上市。當然他們早干了七八年也許早先也有失敗經歷。不過我們公司現在也有可取之處，因為我們公司執行力很強，并且除了反復的那兩年，一直都是高速增長。現在企業的限制主要是我的眼界和認知，所以我上來看看。

　　企業能走下來，沒失敗砸鍋，也跟所處行業不處于第一流企業競技臺有關系。我平生最喜歡的人物是正史里的劉備，他創的業太大，所以失敗率高，失敗了多次。但是勝敗不如格局眼界重要。這也是我這一步要調整的。所謂求田問舍怕應羞見劉郎才氣。也就是劉備不屑于買房子之類，本身置的就是萬里家產。要吃苦還是應該吃更大的苦。

　　有不少人問我做什么的，我不打算在這里介紹或者推廣我們的業務。所以用普遍性的方法講一下我的情況，這樣大家好參考也好指導：

　　我們公司能夠存活，主要是在銷售端做足功夫。我們一是有團隊，二是有銷售管理人員和銷售管理流程，三是幾個最好的銷售員達到什么水平呢?打個比方，都有獨立在社會上拿下一個工程當包工頭的本領。在地方上一個工程是要人情練達、擅于把握節奏等等等的，但他們多年歷練，能夠在我們這個志向遠大的公司的文化影響下保持清新之風，還能辦到這些難事。

　　——但是我們公司受限于我的眼界認知，目前格局還小：

　　(1)是項目公司，雖然利潤還可以，但是邊際成本高，同時單個客單規模也不是特別大。所以影響規模化。

　　(2)行業不新，屬于傳統行業

　　(3)技術或服務能力缺乏跟一流公司競技的本領。所以降維攻擊在三線城市布局，攫取信息不對稱的利潤。

　　人類的一個大麻煩，在于我們無法擁有說一不二的感情，敵人身上總有讓我們喜歡的地方，我們的愛人身上總會有讓我們討厭之處。——葉芝

　　但是如果作為小公司起步存活的方式的話，我們這種方向其實很適合，因為傳統行業比新興行業成功率高，“利基市場”做起來容易存活，客單價值小、利潤高對資金的周轉要求就低。

　　但是這些也是發展的瓶頸。

　　我在三線城市，基于我所看到的情況，和我們企業的一些具體情況，說一些對資金的認識：

　　(1)我們保持有銀行借款。

　　授信、長期借款的都有，規模不大，旨在積累。銀行主要面對工業企業有地皮的，第三產業借不到錢，除非拿房產抵押。能借到的只是小額的信用借款，這還說的是地方銀行、農商行、郵儲之類。大銀行主要面對地方融資平臺、面向大型企業——我知道在一些大城市會有銀行設立科技支行，面向專利等進行貸款。但在我這里沒有——從銀行對本市服務業借款的規模來看，基本解決不了我們的資金問題。

　　(2)為保持有一個較好的借貸關系。

　　我本人在 2014 年出資了一定金額，設置了一個模式，推動幾個經商或有錢的朋友一起做了資金組合，有償借款，信譽方面的價值觀一致且有事實驗證，主要用于內部互助。有一個人全職牽頭經營，組合的目的是收利息賺錢。但我目的非盈利，而主要為了防止我自己這邊出現現金流斷裂。再加上我始終保持一個小規模的儲蓄(100 萬)以備不時之需，現在基本上沒有任何問題——我們公司是以前在資金上出過問題，現在資金的充足度相對高的。我認同企業要和資金合作主要是要和專業人士合作，而不是和錢合作，主要是進入行家的圈子和行家交朋友。鄧小平和任正非都盛贊“開放”。其實目前我們公司股權集中度非常高，這是因為小企業最好不要分散責任，所有的生死一個人扛著，千萬別有人分擔壓力，分擔就有推諉。但是活下來了要發展就要有分享的意識和打算，因為這樣才是一個“開放”的體系。

　　(3)地方上也不是沒有股權投資途徑。

　　如本市財政局牽頭會發行一些基金，然后社會上參與進來。比較主要的是基礎設施一類的，相對回報低一些。高回報高風險的是面向企業的，例如農投基金，裝一個龍頭進來，綁一些中型企業或者是創新型的。一個地級市，每年能有一批企業拿到相應的投資。大基金看的是龍頭，中小型企業就被順帶裝進去了。我們因為暫時未考慮股權融資，所以沒做，但對于地方的中小企業來看，還是有一定實用性的。我也參加了幾次這個會議，為了防止有一天用得到。——但我更希望的是通過創新，所經營的產品得到進化成熟之后，和行家圈子合作。