聲明：本文來自于微信公眾號 饅頭商學院(ID：mantousxy)，作者：韓俊杰，授權站長之家轉載發布。

　　“上頭，真的很上頭。”

　　這是很多平時不看淘寶直播的用戶，看了一次李佳琦直播后，都會提到的高頻評價詞。

　　這些人的心態和行為大多數是這樣的：剛開始不屑一顧，認為這個男人只會洗腦;然后抱著《甄嬛傳》里華妃娘娘“本宮到要看看，他到底有多大本事”的心態去看他的直播;結果看了一次后，一時沒控制住，上了頭，下了單。

　　10 月 20 日，是今年雙十一預售開啟的第一天， 39 款單品、 5 分鐘“封神”、 3100 多萬人實時觀看直播、巔峰主播榜第一，憑借出色戰績，李佳琦沖上了當天微博熱搜榜第一。

　　在第二天烏鎮互聯網大會分論壇上，李佳琦的名字被屢次提及。“這次觀看人數，相當于幾個小時的直播里，一個中等省份的所有人都上去看了。” 阿里高管說道，“去年的雙十一，李佳琦一個人賣了 3 億人民幣的銷售額，今年他一個人的銷售額能超過 10 億。”

　　這次的戰績是李佳琦勢能的集中爆發，但并非是第一次。回顧過去的歷史，他總能一次又一次刷新人們的認知： 5 分鐘直播賣掉 1.5 萬支口紅， 5 個半小時帶貨 353 萬……

　　強大的帶貨能力，也為李佳琦帶來了豐厚的回報。在今年上半年的一次媒體采訪中，李佳琦曾透露，自己現在每個月有 6 位數的收入、年收入過千萬。不過從如今的情況來看，他的月收入顯然已經不止 6 位數。

　　在這成功的背后，離不開他辛苦付出和拼命努力。他走的每一步，都花費了巨大的心血。縱觀他的成名史，甚至可以說，他的每一步，都是精心的“算計”。當然，這個“算計”是褒義的。

　　今天，就讓我們透過李佳琦走紅的背后，來看看他成功的秘訣。

　　打造人設，制造反差，專業服人

　　對于用戶來說，平時上網主要是為了消磨碎片時間，大多數人并不想去花費過多精力去研究一個人到底是怎么樣的。因此，一個網紅如果要想讓別人快速認識你，最好的方式就是貼標簽。

　　人設，其實就是標簽的組合。提起李佳琦，很多人第一反應就會想到他“口紅一哥”的稱號。

　　1、制造反差，打造人設

　　在人們通常印象中，涂口紅是女生的專屬。但是到了李佳琦這，他卻反其道而行，以男性身份用嘴去試口紅，這樣就容易吸引人們的好奇心和注意力。

　　關鍵是這個男生唇形飽滿圓潤，嘴角上揚，再加上他五官端正，涂口紅甚至比女生還要好看。這種行為造成的反差感，給用戶帶來強烈的視覺沖擊力，就會吸引更多人的圍觀。

　　反差感帶來的關注是一方面，另一方面，李佳琦對口紅也足夠了解。他的直播，80%以推薦口紅為主。別的美妝主播試口紅都在手臂上試色，而他一直堅持用嘴試口紅。

　　在一次直播中，李佳琦試了 180 多支口紅，試到嘴唇直接麻木。網友們稱他為“鐵唇哥”，李佳琦嫌難聽，拒絕了，「畫風整個毀掉」，讓大家稱他為“口紅一哥”。

　　講口紅，就是李佳琦鞏固人設的主打內容。 2018 年 9 月，李佳琦成功挑戰“ 30 秒涂口紅最多人數”的吉尼斯世界紀錄，成為涂口紅的世界紀錄保持者;不僅如此，他還與馬云一起PK賣口紅，并成功戰勝馬云。

　　圍繞“口紅”的一系列行為都在不斷強調著“口紅一哥”這個人設，在面對內容產品同質化的局面下，李佳琦走出了一條差異化的道路，不斷地強化自我形象，也讓他“口紅一哥”的形象更加深入人心。

　　2、扎實的專業能力

　　2015 年大學畢業后，李佳琦在江西南昌市做了一名歐萊雅品牌專柜的BA(化妝品專柜美容顧問)。專柜 3 年生涯，憑借自己對化妝品的出色了解和周到服務，李佳琦贏得了客戶的喜歡和認可。這一點，從他的銷售額遠超同事就可見一斑。

　　3 年線下實戰，已經為他打下了堅實的基礎。到了線上直播，李佳琦的專業水平足以吊打眾多業余美妝博主。

　　直播過程中，李佳琦對于產品的功能，包含成分，使用場景，賣點優勢，試妝效果，適合人群介紹的清清楚楚，對于觀眾疑惑的點，也能迅速給予解答。對于口紅的了解，他稱的上是行家中的行家。

　　在最近的一次直播中，李佳琦試涂了一款口紅，然后說這是 16 號色的口紅，評論區和身邊的小助理都提醒他這是 80 號色。李佳琦堅持說這是 16 號色，還說：我是李佳琦，我能不知道是什么顏色嗎?我的腦子里都有 16 號色的顏色。小助理不相信，又仔細看了口紅的底部和包裝，果然是 16 號色。

　　從這個片段所傳達出的信息，我們可以看到李佳琦扎實的專業能力。類似于這種專業度的展現，在他的視頻中比比皆是，這也是讓粉絲對他產生信服的重要原因。

　　直播業務能力強，實力寵粉

　　想做一個熱門主播，最考驗的就是直播業務能力。鏡頭表現力強，口才好，風格獨特，長此以往，才會培養起一批忠實粉絲。

　　1、魔性話術Oh my god

　　相信聽過李佳琦的直播，都會被他的口才所驚嘆。

　　“Oh my god”已經成了李佳琦經典口頭禪，也是他第一個出圈的“標識”。以至于現在一提到“Oh my god”，人們腦子中會立刻浮現出李佳琦的模樣。

　　所以才有了那句互聯網流傳甚廣的話，“天不怕，地不怕，就怕李佳琦 Oh my god。”

　　此外，像“我的媽呀!好好看咯!買它!”這些詞也在他的直播中頻繁出現，伴隨著高昂的聲調，不斷刺激網友的大腦，一次又一次激發網友們購買的欲望。

　　“所有女生，你們準備好了么?3、2、1，鏈接來嘍!”繼oh my god之后，“所有女生”成了李佳琦最新出圈的口頭禪。這句臺詞一出，成功地抓住了消費者的注意力。

　　在信息泛濫的網絡社會，誰能抓住觀眾的注意力，誰就成功了一半。而李佳琦一遍遍喊“所有女生”，就是要確保網友們注意力集中。甚至有網友評論，每次李佳琦喊所有女生的時候，都不禁想要喊個“到!”

　　不過，擁有口頭禪并不足以代表一切。如果沒有強大的詞匯儲備量，他也很難應付得了這些琳瑯滿目的貨品。在對產品的介紹中，李佳琦的詞匯花樣百出，描述精準接地氣，根據產品衍生出諸多形容詞匯，瞬間就能get到商品的重點。

　　比如，在描述口紅色號的時候，他曾用過以下這些詞匯：

　　嘴巴里面有星空，撓你的心

　　全唇有種掃空香榭麗舍大街去購物的感覺

　　人間水蜜桃就是你，沒有辦法

　　那些年一眼千年的海報色

　　感覺嘴唇就是QQ彈彈的芝士果凍，好想咬一口哦

　　王家衛電影的那種朦朧感、磨砂感...

　　芭比紫，芭芭拉小魔仙!

　　......

　　不僅如此，他還會用口紅來代表或推薦給某個明星：

　　一秒變舒淇

　　鄭重其事的推薦給吉克雋逸

　　楊冪一定要擁有它

　　迪麗熱巴的顏色，很嫩的玫紅色

　　粉不粉嫩，這是歐陽娜娜的顏色吧

　　神仙姐姐可以涂的顏色，劉亦菲色

　　……

　　如此豐富多變的魔性話術，如果沒有私底下充分的知識輸入，高強度的訓練，很難做到在直播的時候大量輸出。

　　2、善于渲染氣氛，制造緊迫感

　　對直播節奏的把控，氣氛的渲染，李佳琦深諳其道。他的直播，就是一場大型沉浸式的直播秀。在他快節奏的語速、高昂的精神狀態覆蓋下，你經常會有一種莫名的緊迫感，總感覺這東西不買就虧了，再不買就沒了。

　　“所有女生注意咯，這個XXX只有 3 萬份，你們什么都不要想，一定要給我搶到它!所有女生，來準備， 321 上鏈接! 3 萬， 2 萬， 1 萬，快， 6 千，好，沒了!下一個!”

　　這是觀看李佳琦直播時經常會出現的盛況。

　　就跟百米沖刺一樣，發令槍一聲令下，一群人沖了出去，你慢了，終點就什么都沒有了，根本來不及時間去反應。你必須在短時間內做出決策，跑還是不跑?買還是不買?一切都發生在電光火石之間。

　　然后也不知道怎么回事，稀里糊涂跟著就買了。

　　甚至有的人，剛進直播間，都沒看清李佳琦賣的是什么，就聽到他開始報庫存，一下子熱血上涌，不管三七二十一，先搶了再說。結果是買了個沙發，等第二天回過神來，我是誰?我在干嘛，我為啥買了個沙發?

　　在這種緊張感的刺激下，粉絲們的腎上腺素成功被激起，作出了有時往往是非理性、沖動式下單。

　　3、明星造勢

　　與以往明星們只代言大牌產品的情況不同，如今的明星入駐直播平臺帶貨已經不是什么新鮮事。

　　幾乎每個月，都會有明星在李佳琦的視頻里露臉，像王源、蔡依林、楊穎、江疏影、唐嫣、楊洋、魏大勛等明星都曾走進過他的直播間或抖音。即便是有的明星并不帶貨，但是和李佳琦同框互動，也為其帶來了超高人氣和流量。

　　最近幾天，明星周震南也上了李佳琦的直播間。直播過程中，周震南全程懵逼，對李佳琦的專業表現目瞪口呆。甚至在李佳琦提到“包郵”時也一臉茫然，腦袋打滿問號，就像村里沒有通網的小朋友。

　　在李佳琦突然提出周震南要給粉絲們送出一萬塊錢紅包時，周震南嚇得驚慌失措，趕緊抓住李佳琦的胳膊“搖一搖”。逗得李佳琦馬上安撫他是我來送。

　　這一次搞笑直播，將呆萌的周震南推上了熱搜，同時也為李佳琦的直播賺足了眼球。

　　4、實力寵粉

　　寵粉，應該是一個網紅最基本的素質。只有你愛護粉絲，處處為粉絲著想，粉絲才會對你產生依賴，從而為你情感溢價。

　　李佳琦有多寵粉?據一位網友回憶，她記得有次李佳琦直播穿了一件條紋的衣服，在屏幕上看著晃眼，有幾條彈幕表達不喜歡，李佳琦看到后馬上去換了。有的網友說他的頭發不整齊，他也會立刻進行打理。

　　即使是在線下，走紅之后的他出門也堅持不戴口罩，遇到路人和他合影，從來不會拒絕。他有的時候甚至會主動帶十幾支口紅上街，以便于遇到粉絲的時候給他們當做福利。

　　另外，直播時，在對一些品牌評價的時候，不管是小眾品牌還是大牌，李佳琦都一視同仁。好的就說好，不好的直接開懟。

　　比如他就曾在直播的時候指出，某口紅色號是黑山老妖涂的顏色，某色號一涂上嘴巴都沒了，某色號簡直就是十年前迪廳的顏色。

　　態度鮮明，不被品牌綁架，為粉絲著想，這樣的人物形象豐滿而立體，也會讓粉絲好感度和信任度倍增，進而提高粉絲的粘性。

　　對于主播們來說，全網最低價，是身份的象征。粉絲們為什么要在直播間購物?正是因為直播間里商品的優惠力度大。你只有拿到最低價，來觀看你的粉絲才會更多。在維護自己粉絲利益這一塊，李佳琦也不含糊。

　　曾經某品牌就因為給李佳琦的所謂最低價比另外一位主播要高出 5 元錢，讓李佳琦在直播中大發雷霆，直接要求粉絲們退貨給差評。

　　拿不到最低價，粉絲就無法享受到真正的優惠，這既是對粉絲的欺騙，也是對自己公信力的傷害，造成的最終惡果就是粉絲的流失。

　　走出淘寶直播，全域引流

　　如今的網紅走紅之后，基本都會布局多個平臺為自己聚集流量，幾乎很少有只駐扎在某個平臺經營。因為只有這樣，你才能讓更多人知道，將自己的名氣擴散出去。

　　2018 年，面對淘寶主播競爭的激烈和流量的焦慮，在淘寶直播負責人趙圓圓建議下，李佳琦從淘寶直播走了出去，去抖音圈粉擴大影響力，把淘外流量轉化到直播間變現。

　　走出去的李佳琦，成績是顯著的。截止今年 10 月，李佳琦在抖音成功圈粉 3400 萬。同時，他一直往淘寶直播間引粉。就在最近兩天，他淘寶直播的關注人數已經突破 1000 萬，超過了淘寶一姐薇婭，成為了名副其實的“全域網紅”。

　　轉戰抖音圈粉的主播眾多，但成功實現躍遷的，只有李佳琦，為什么?如果注意觀察分析李佳琦的抖音，其實也有固定的套路在里面。

　　1、精剪直播內容、做趣味短視頻

　　翻看李佳琦的抖音短視頻，幾乎很少是另起爐灶重新拍攝，基本都是從他直播的視頻中，挑選出精華部分，然后剪輯成幾個短視頻，配上字幕，上傳傳播的。

　　這些短視頻，語言簡潔，內容清晰，短短幾十秒內，就完整地傳達了重要信息，沒有什么花里胡哨的點綴和陪襯。

　　這個邏輯，和網絡綜藝節目將節目的搞笑部分剪輯成短視頻傳播的原理是一樣的：能夠看完整個網綜節目的是一撥人，看花絮剪輯的又是另外一撥人。李佳琦的短視頻正是滿足了看花絮剪輯的這一撥人的需求。

　　2、視頻風格統一化

　　如果經常關注抖音的話，我們會發現，一些爆紅的博主，視頻一般都是延續一種風格。

　　比如最近走紅的“鄉村超模”陸仙人，“百因必有果”的韓美娟，還有經常找街上老人下棋的王鐵錘，都是堅持拍攝自己熟悉和擅長的內容，做深做專，吸引了眾多粉絲的關注。所以也就有人說，抖音博主本質上只發一條視頻。

　　這也是抖音博主爆紅的邏輯：只要有一條爆了，之后的視頻延續這個格式即可。

　　李佳琦的視頻，口紅的測評格式就非常統一，基本延續展示產品——嘴唇試色——挑選出好產品的流程，中間穿插一些OMG，和小助理的恩怨情仇。

　　這個格式很簡單，就是提出問題，分析問題，解決問題。

　　團隊支持

　　網紅的成功固然有其天賦和努力所在，但是如果沒有強大的團隊支持，也很難走出去，完成商業變現。

　　在李佳琦大爆發前，其所在公司美ONE，并沒有空降高手或運營大換血，怎么就突然開竅了?

　　就是因為在很多人還在質疑“短視頻能賣貨嗎、我去抖音干嘛”的時候，李佳琦的團隊已經走在前面，布局抖音，在這場你爭我趕的流量爭奪戰中，意外觸發了這架流量機器的開關，摸索出了一條屬于電商直播的路。

　　這個所謂的"成功秘訣"，很多MCN機構都知道如何操作，但真正動手去做的，李佳琦的團隊是少數的其中之一。

　　正如趙圓圓所言，“做電商直播，本就是走前所未有之路，行不可為之事。對不確定的未來，如果沒有了探索精神，喪失了試錯的勇氣，那就不是電商直播人。”

　　如今的李佳琦背后，是一個過百人的團隊，全部圍繞著他一個IP運轉，幫他招商選品、優化直播技巧、研究淘寶和抖音的流量邏輯等等。他和團隊成員，共同組成了一場直播的超級大腦。

　　不過，有一點不能忽視的是，隨著事業的發展壯大，團隊在工作配合中應該更加嚴謹，最近的直播間“不粘鍋粘鍋”事件，就是李佳琦和團隊需要警醒的。

　　網紅如何保持持久的生命力?

　　在大多數網紅曇花一現的當下，李佳琦能從去年一直紅到現在，背后的原因不難理解。

　　一個網紅要保持持久的生命力，最有效的解決方法不是頻繁刷存在，而是讓粉絲無法離開。讓粉絲離不開的方法，就是讓自己產出的內容滿足“剛性需求”。

　　對于女生來說，美妝的需求一直存在，李佳琦正是憑借自己的專業，滿足了粉絲們的“剛性需求”。而中間的一系列營銷套路，都是在不斷加深粉絲對自己的依賴。

　　仔細觀察李佳琦的營銷套路，其實并不稀奇，對于很多公司和團隊來說，有些甚至是最基本的常規操作。但是凡事就怕認真，李佳琦的可貴，就在于他的每一步都走的非常扎實，每一步都是經過精心設計，精確計算，然后強化，做到極致。

　　如果其他網紅能有這種死磕的精神，即便不能成為第二個李佳琦，離成功的距離應該也不會太遠。