圍點營銷： 作為老板，當你的市場營銷人員跟你講：“我們要面向顧客需求，客戶的興趣在哪里，我們就跟到哪里” ，你是不是認為很對?

　　確實，這是學院派營銷幾十年來的營銷經典部分，肯定沒毛病。但，你很有可能要承受市場調研、廣告、活動等諸多營銷動作的巨大成本損失!今天，我要對中小企業和顧客導向型營銷說兩個“不” 字。

　　第一個“不”是，不要面向顧客需求，因為顧客的需求是不花錢買最好的東西，你給不了;

　　第二個“不”是，不要聽信顧客導向，因為同一群顧客已有無數商家在服務，要競爭導向。

　　這兩個不，不是說顧客導向和滿足顧客需求錯了 ，而是說當時間軸撥到2019年時 ，對中小企業而言不是最優的商業競爭方式 ，用這種思維方式和對手打，你很大概率要輸!

　　而是缺乏對競爭對手的了解，缺乏如何戰勝對手的方法。

　　在不斷成熟的中國市場上，全國性的細分領域領頭羊和行業性組織、專業數據分析平臺，都有詳盡的消費者分析報告。歷史上沒有任何一個時代能像現在這樣對整個社會人性如此的了解。

　　二、從企業競爭層面來講

　　找準對手的薄弱點并針對這些薄弱點發動進攻或者保持戰場主動在對手還未醒悟的時候發動攻擊，近年來這樣的案例不勝枚舉。

　　2010年谷歌退出中國，宣稱更懂中國人的 百度成為名符其實的搜索代名詞

　　2013年起王老吉和加多寶就拉開了纏斗序幕，從此老大和老二打架、干死老三盡人皆知

　　2015年神州發起了針對Uber的安全營銷戰，受到廣泛差評，卻將神州快速推成主力

　　更多類似的案例，我們耳熟能詳的還有：

　　58同城PK趕集，優酷PK土豆，美團PK餓了么，膜拜PK ofo……

　　因為，當這些企業發起競爭時，更容易獲得廣泛的注意力。而他們雙方互懟和作秀，除了給大家添置茶余飯后的談資小料中，更是成功的占據了廣大用戶的心智空間 。

　　讓你想到這個個細分領域時，能馬上想到我，這是巨大的成功，因為一個細分領域人們通常只能記住最多3-5個品牌，甚至只記得第一名。

　　三、區域性中小企業如何打贏商業競爭

　　1、明確競爭導向

　　——所有不考慮競爭對手的營銷都是無效營銷

　　商業就是戰爭，在這場戰爭中，敵人就是對手，消費者就是我們要占領的高地。明確以競爭為導向可以讓我們目標更清晰、減少各種無謂營銷廢動作。

　　比如，在你的區域競爭對手中有領頭羊的存在。

　　你是有實力的挑戰者，還是實力較弱的跟隨者都需要采取不同的競爭策略;如果我是挑戰者，那么我可以咬緊對手的營銷動向，

　　促銷上他打8折，我就限時7折;

　　他宣傳一堆優點，我就主打消費者最關心的安全、舒適、性價比中的某一個點

　　他鋪天蓋地打廣告，我找準1-2個渠道長期持有;

　　如果我是小小的跟隨者，那么領頭羊和挑戰者誰在某個方面做的好，我就快速更進;充分發揮船小好掉頭的優勢，借勢、借力花小錢賺大利潤。當積蓄了一定體量的時候，也可以發動針對行業前幾名的戰爭;通過競爭快速提升自己在行業的名氣和地位。

　　2、一定要遵循集中兵力

　　——殺雞要用牛刀，集中精力從競爭中獲益

　　集中優勢殲敵的戰術風格是解放軍非常經典的戰術風格之一，每戰必集中數倍于敵人的兵力對敵人整體進行消滅。今天用在商業競爭中也同樣非常的適合。

　　因為中小企業，資源實力相對于大公司而言往往差是不是一星半點，不具備和大公司展開全面的拼斗。

　　這樣的情況下，我們一定要縮小競爭企圖，找到局部積蓄力量，以形成絕對優勢力量從而收獲成功。

　　我有分析過一個這樣的案例

　　受國家政策的影響，這兩年是輕鋼建筑快速發展的、甚至有可能井噴的之年。聽說有一幫老板、攜億萬巨資殺入這個原本相對傳統的行業里;采用互聯網打法，以每月500萬廣告費用的方式全面鋪開競爭。

　　而原本持續科研產品的傳統廠家，在面對這樣的高強度互聯網打擊時多半毫無章法。該不該跟進廣告、在那些渠道、怎么跟進?面對已經被資金帶熱的互聯網市場，如何分一快速杯羹?

　　可以說，在當下只要進入市場便有較大幾率跟進紅利;但是如何跟進呢?大面積攤開面肯定是不現實的，我們必須找準一個點，然后集中絕對優勢的資源到這里。

　　這個時候你如果還要像撒胡椒面一樣，肯定要錯過紅利期。

　　3、一定要善于創造戰機

　　——頻繁機動，靜待對手失誤

　　善于創造戰機就必須保持戰場競爭的主動性，善于牽著敵人的鼻子跑。大企業多半會有 一些大企業病，這個很少有企業能免俗。

　　比如，決策周期較長、大企業不接地氣的傲慢調性等。

　　我清楚記得在一個服務細分領域，某個領頭羊企業被更隨者頻繁的促銷活動弄到煩惱不已。這就是獅子惱死蚊子，小人物也有逆天的時候。

　　當競爭對手在產品、服務等方面出現失誤的時候，必須快速機動，進行市場擴張或者收獲消費者信任。

　　比如“坐在奔馳引擎蓋上哭事件”發生時，眾多車企迅速跟進，不僅車企跟進而且還有很多其他行業的企業在湊熱鬧、蹭熱度。充分體現了商場競爭的殘忍度，趁你病、要你命。

　　當然，中小企業在在面對競爭時需要遵循這些經驗之外，我們還需要根據我們競爭對手的情況進行調整;除了競爭、也可以有合作。

　　但，當我們確定好競爭對手時，一套系統完整的營銷戰術系統必須隨之規劃到位;雖然計劃趕不上變化，但是沒有計劃一切空談;機會從來都是給有準備的人。在這個方面圍點營銷擁有十年的商業競爭經驗，希望和您一起交流，也歡迎一起過招!