這是件最尷尬的事情，網站沒排名，沒流量，沒咨詢，更沒訂單。花了大把銀子開發(fā)網站和運營，結果沒有帶來流量和訂單，很多ToB企業(yè)現在竟然還停留在電話銷售，會銷獲客階段。

　　ToB企業(yè)做網絡推廣，確實有三大難題：

　　1、很多企業(yè)缺乏ToB，也很難找到同行案例，都在用ToC模式在玩，最后是水土不服。

　　2、市場紅利減少，同行競爭激烈，獲客成本一路飆升。

　　3、很多企業(yè)，什么都做了，但是就是沒效果，即使有了流量嗎，但是轉化率幾乎為零。原因是，市場多網絡推廣的很多，但是真正精通各個環(huán)節(jié)，能夠提高轉化率，為企業(yè)帶來實際效益的很少。

　　我們以賣Saas軟件(CRM)的為例，看看我是如何在幾個月之內，實現每個月200人有效詢盤的。

　　做網絡推廣前，我們要做這些步驟：

　　第一步、用戶分析

　　很多人都不知道自己的客戶是誰，他們的用戶畫像是什么，上來就告訴推廣公司，我們的產品品質世界第一，請問這樣能做好網絡推廣嗎，顯然不會。

　　這些產品，目前人群是中小型客戶，但是客單價也不低，所以不適合所有的中小型企業(yè)，所以一定要清楚自己的產品定位，適用的客戶類型。

　　通過數據分析，這類產品是用于企業(yè)內部銷售團隊管理，所以采購的人一般是公司銷售總監(jiān)或者人事部門或者采購部。

　　第二步、渠道分析

　　推廣渠道是產品推向市場重要的環(huán)節(jié)，做好數據分析，選擇最適合的渠道進行曝光很重要。這個環(huán)節(jié)，建議大家去研究同行的推廣渠道及方式，然后再看自身的產品，選擇合適的渠道去測試。

　　2、競品推廣渠道調查：

　　(1) 搜索引擎營銷：seo優(yōu)化、sem推廣 ;

　　(2)軟文營銷：主要針對一些免費的論壇和B2B平臺;

　　(3)新媒體營銷：新媒體平臺、內容類型、閱讀量等;

　　(5)新聞營銷：了解競品的新聞稿內容和新聞稿發(fā)布渠道;

　　(6)活動營銷：線上活動和線下沙龍活動;

　　(7)問答營銷：主要針對百度知道、知乎等平臺，觀察其活躍情況;

　　(8)平臺合作：主要是針對資源合作、互推等;

　　(9)社群營銷：觀察其是否是用社群圈粉，并且想方設法混進去;

　　(10)視頻營銷：觀察其視頻內容的產出方式、互動情況是怎樣的;

　　2、競品渠道分析

　　通過對以上幾款競品的推廣渠道分析，可以看到他們都有著共同的營銷推廣渠道，走的營銷推廣路線大同小異。部分競品側重點搜索引擎推廣之外，其他的競品都將搜索引擎營銷作為重點，然后再去疊加更多的營銷渠道。因此，SEO優(yōu)化是基礎的渠道，將其作為第一步。

　　第三步：官方網站修改

　　官網平臺搭建很重要，是整個營銷推廣的基礎，也是最核心的環(huán)節(jié)，官網平臺既是企業(yè)的形象，企業(yè)對外的窗口，也是用戶轉化的載體。

　　第四步、營銷推廣渠道的搭建

　　在推廣時，一般會面臨資金問題，每個月預算可能就是幾千塊，因為沒做過擔心沒效果;團隊上，怎么把工作細分到每一個人，然后每一項的執(zhí)行標準制定;推廣方式上，因為缺乏資金，一般付費不太現實，那就選擇走些適合自己的。

　　接下來可能就具體到，SEO優(yōu)化，軟文營銷，品牌營銷，競價推廣了，每一項都與人群離不開，每項工作都需要大量的數據分析和強執(zhí)行，這里就不展開贅述。

　　第五步、數據統計優(yōu)化

　　制定以SEO為核心，品牌推廣、SEM為輔的營銷推廣戰(zhàn)略，憑借著對網絡推廣行業(yè)多年的研究，適當的關鍵詞策略，高強度的團隊執(zhí)行，很快就開始為網站帶來了流量，但是客戶咨詢量卻增長緩慢。

　　對此，第一是渠道成本分析，各渠道帶來的收益及成本，其中細分到每個平臺的ROI，哪些效果好，哪些效果差，根據數據進行優(yōu)化，好的加大投入，差的調整或者砍掉。

　　第二是轉化率分析：對于客戶咨詢從展現到點擊、從點擊到訪問、從訪問到信賴、從信賴到詢盤的各個環(huán)節(jié)，制定優(yōu)化策略，每個環(huán)節(jié)所涉及到的影響點、可以優(yōu)化的點都逐一攻破。因為整體的轉化就是一個漏斗，只要其中一個環(huán)節(jié)出了問題，那就滿盤皆輸。

　　總之，決定一個產品營銷推廣體系的成敗，關乎到對自家產品的深入了解，業(yè)務邏輯的理解，競爭對手產品、推廣渠道的了解，然后進行一系列的分析，然后根據企業(yè)現有的資源以及團隊來制定屬于自己的網絡推廣策略，并且根據實際情況，不斷調整優(yōu)化，要考慮到轉化漏斗的每一個環(huán)節(jié)。