北京木瓜移動科技股份有限公司是一家專注于大數據技術研發的科技型公司，由清華、斯坦福、谷歌背景的海歸精英團隊創立于2008年，總部設在北京，并在美國和中國香港等地設立了子公司。公司的主營業務是利用全球大數據資源和大數據處理分析技術為廣大國內企業提供海外營銷服務，為中國數以萬計的開發者、新經濟企業和媒體提供低成本、便捷、快速、精準的出海業務拓展和宣傳服務。木瓜移動早在2012年就推出AppFlood2.0版本奠定領先市場地位;2014年正式成為谷歌核心合作伙伴;2016年成為臉書全球官方授權合作伙伴;木瓜移動后續對接YouTube、Instagram、Snapchat等頂級視頻、社交流量平臺，擁有全球頂級互聯網媒體流量資源和一級技術協議接入口。

木瓜移動專業出海營銷服務

木瓜移動優化出海營銷服務，對接全球頂級流量平臺，數據指標行業領先。木瓜移動出海營銷服務主要包括搜索展示類與效果類，2016~18年營業收入和凈利潤復合增速分別為176.8%和55.9%。2018年公司營業收入43.28億元，其中搜索展示類業務占比97%，相較2016年的28%顯著上升;服務行業上由工具應用為主向電商、互娛等行業多元化發展。

木瓜移動作為技術導向的、服務全球的移動互聯網營銷技術平臺，公司高管與核心管理人員擁有在全球一流互聯網、科技公司工作的出色背景，奠定了公司扎實的技術導向核心。木瓜移動一邊通過“木瓜優廣通”、“木瓜跨境幫”等對接國內有強烈出海需求的互聯網科技企業，為其提供更為優化、便捷的出海營銷服務;另一邊與網盟、臉書、谷歌、Shopify等在內的全球頂級流量平臺達成合作，覆蓋全球90%互聯網高端用戶。木瓜移動作為國內最早開展全球程序化投放的企業之一，通過多年全球互聯網營銷業務積累了大量投放實踐數據，木瓜移動始終堅持核心技術自主研發，建立有全套擁有自主知識產權的大數據業務系統。依托合作伙伴全球頂級媒體資源，以及自主研發的全球大數據營銷平臺和產品矩陣，公司在轉化率、日均報價筆數、日均成交筆數等指標上均為行業領先。

核心要點

1、專注移動出海營銷的大數據技術型服務提供商

木瓜移動成立于2008年，創始團隊均為技術及海歸精英背景，目前綜合營銷服務網絡已遍布全球主要國家及地區。2012年，公司推出AppFlood 2.0版本奠定領先市場地位;2014年正式成為谷歌核心合作伙伴;2016年成為臉書全球官方授權合作伙伴;后續對接YouTube、Instagram、Snapchat等頂級視頻、社交流量平臺，擁有全球頂級互聯網媒體流量資源和一級技術協議接入口。公司構建的全球化大數據分析和處理體系可同步協調全球各大洲的14個大數據中心、4,500臺高級服務器，進行7x24不間斷實時交易;積累全球用戶超20億人，用戶刻畫維度超1,000項;木瓜智能競價系統每天最高可做出超50億次的競價分析，每天競價交易超30億筆，每天可為單一客戶獲取用戶超50萬。

2、行業覆蓋趨于多元化，結構調整致毛利率收窄

公司出海營銷服務主要包括搜索展示類與效果類，2016~18年營業收入和凈利潤復合增速分別為176.8%和55.9%。2018年公司營業收入43.28億元，其中搜索展示類業務占比97%，相較2016年的28%顯著上升;服務行業上由工具應用為主向電商、互娛等行業多元化發展。由于收入結構向相對低毛利的搜索展示類(CPM計價為主)業務集中，公司整體毛利率水平由2016年的20.3%下降至2018年的4.4%。供應商結構來看，臉書占據核心地位，2018年采購金額占比達92%，市公司最主要的廣告投放渠道。

3、優化出海營銷服務，對接全球頂級流量平臺，數據指標行業領先

木瓜移動是技術導向的、服務全球的移動互聯網營銷技術平臺，公司高管與核心管理人員擁有在全球一流互聯網、科技公司工作的出色背景，奠定了公司扎實的技術導向核心。木瓜移動一邊通過“木瓜優廣通”、“木瓜跨境幫”等對接國內有強烈出海需求的互聯網科技企業，為其提供更為優化、便捷的出海營銷服務;另一邊與網盟、臉書、谷歌、Shopify等在內的全球頂級流量平臺達成合作，覆蓋全球90%互聯網高端用戶。作為國內最早開展全球程序化投放的企業之一，木瓜移動通過多年全球互聯網營銷業務積累了大量投放實踐數據，并始終堅持核心技術自主研發，建立有全套擁有自主知識產權的大數據業務系統。依托合作伙伴全球頂級媒體資源，以及自主研發的全球大數據營銷平臺和產品矩陣，公司在轉化率、日均報價筆數、日均成交筆數等指標上均為行業領先。

4、風險提示

供應商集中度高，毛利率收窄，應收賬款發生壞賬等風險。

2報告全文

1.木瓜移動：專注大數據營銷，揚帆移動出海

北京木瓜移動科技股份有限公司是一家專注于大數據技術研發的科技型公司，主營業務為利用全球大數據資源和大數據處理分析技術為廣大國內企業提供海外營銷服。公司創立于2008年，創始團隊均為擁有清華、斯坦福、谷歌背景的海歸精英。公司總部設在北京，并在美國和中國香港等地設立了子公司，目前公司綜合營銷服務網絡已遍布北美、東南亞、南亞、中東、東歐等全球主要國家和地區，覆蓋“一帶一路”沿線65個國家。

木瓜移動設立之初利用研發社區類移動平臺應用迅速積累了百萬級別用戶量，進而在此基礎上完成了“木瓜廣告”互聯網營銷綜合服務平臺(1.0版)的基礎架構。2012年，伴隨移動互聯網浪潮興起，公司進一步推出2.0版的“AppFlood”，獲得了高份額的出海營銷推廣業務，持續獲得包括百度、騰訊、網易、奇虎360等國內互聯網科技巨頭的大額投放訂單，奠定了行業先發地位。2014年10月，公司正式成為谷歌的核心合作伙伴，2016年成為Facebook全球官方授權合作伙伴，后續又對接了YouTube、Instagram、Snapchat等頂級視頻、社交流量平臺，同時擁有全球頂級互聯網媒體流量資源和一級技術協議接入口。

目前，木瓜移動構建的全球化大數據分析和處理體系能夠同步協調全球各大洲的14個大數據中心、4,500臺高級服務器，系統可以7x24小時不間斷地進行實時交易。公司積累全球用戶數據超過20億人，用戶刻畫維度超過1,000項。木瓜智能競價系統每天最高可做出超50億次的競價分析，每天競價交易超30億筆，每天可為單一客戶獲取用戶超50萬。

木瓜移動控股股東為公司董事長、總經理沈思女士，公司實際控制人為沈思和錢文杰，雙方為一致行動人。沈思女士直接持有IPO前公司股份的49.67%，同時通過唯美南瓜、冬瓜科技、木瓜網絡間接持有公司6.99%股份。錢文杰為公司董事、副總經理，直接持有IPO前公司20.15%的股份。IPO前公司總股本為6,763.64萬股，本次IPO擬公開發行普通股2,258萬股，新發行股份約占IPO后總股本的25%。公司本次不涉及現有股東公開發售股份。

2.財務簡析：行業覆蓋趨于多元化，結構調整致毛利率收窄

搜索展示類業務推動營收規模快速增長，行業覆蓋趨于多元化。順應全球互聯網大數據營銷中搜索展示類業務迅速發展的趨勢，公司搜索展示類業務快速增長，占比由2016年的28%快速提升至2018年的97%，推動公司整體營收規模2017、18年分別同比增長303.1%、89.9%。同時，公司所服務行業也趨于多元化，2016年工具應用收入占比超過60%，2018年工具應用、電子商務、互動娛樂、其他產業分別占總營收的24%、40%、23%和13%。目前，公司前五大客戶中主要為游戲公司(如點點互動和卓航游戲)以及二級代理商(如匯聚國際、點摩香港)，前五大客戶合計貢獻總營收比例在2018年約為32.8%。

搜索展示類業務毛利率較低，收入結構變化導致綜合毛利率大幅攤薄。在全球媒體資源范圍內，搜索展示類業務的商業模式與計費模式均十分成熟，毛利率顯著低于效果類業務。2016~2018年，公司搜索展示類業務毛利率平均水平為4.23%，效果類業務毛利率平均為20.54%。伴隨公司收入結構向搜索展示類業務大幅傾斜，公司綜合毛利率由2016年的20.33%下降到2018年的4.38%。

從供應商結構來看，Facebook占據核心地位，是公司最主要的廣告投放渠道。2016年至2018年，Facebook一直是木瓜移動采購金額占比最高的供應商，占總成本比重從2016年的20.97%迅速上升到了2018年的91.99%。同時，公司其他主要供應商還包括Google、Amazon等。

營收規模化效益增強，邊際費用趨于下降。2016年至2018年，公司期間費用率分別為12.3%、3.2%、1.7%，呈逐年下降趨勢(注：2016年股份支付費用796萬元，計入管理費用職工薪酬)。公司對技術的投入推動數據處理能力、處理速度和營銷智能程度迭代升級，能夠覆蓋更廣的用戶群體，實現更精準的營銷定位，獲得更高的ROI水平，從而吸引更多注重廣告投放效果的客戶。技術升級使得公司在期間費用維持穩定的情況下營業收入獲得高速增長。

伴隨主業快速發展，公司凈利潤規模也實現了較快增長。2017、18年，公司歸母凈利潤分別同比增長79.9%、35.1%。

現金流表現良好，貨幣資金儲備較為充足，應收票據與應收賬款規模有所擴大。從經營性現金流表現來看，由于公司商業信用能力提升獲得更高的供應商信用額度，經營活動現金流凈額整體向好。2017年公司吸收投資者投入資金1億元，同時取得長短期借款1.52億元，因此當期籌資活動產生的現金流較高。截至2018年末，公司賬上貨幣資金儲備3.55億元。

但隨著公司業務規模擴大，賬上應收票據及應收賬款數額也有所增加，占公司整體流動資產規模持續保持在約75%的水平。公司應收賬款賬面值占營業收入比例由2016年的43.85%降至2018年的22.67%。從應收賬款余額的賬齡來看，1年期以內應收賬款占比由2016年末的99.22下降到2018年末的88.93%。截至2018年末，公司應收賬款壞賬準備3379萬元。

3.數據+技術驅動，領航移動出海營銷

3.1提供搜索展示與效果類營銷服務，加速中國企業出海步伐

木瓜移動為企業提供出海營銷服務，主要包括搜索展示類服務和效果類服務。公司將客戶資料及商品信息通過技術手段推送到全球媒體，向全球用戶進行展示和推廣。木瓜移動在大數據實時處理、高并發應用服務器技術、用戶畫像、投放策略分析等方面形成了行業領先的技術優勢，降低了用戶獲取成本，幫助中國企業更有效率、更智能地開展出海策略。

1)搜索展示類服務：在全球媒體上通過信息流、搜索推薦、短視頻、影視貼片等方式主動向移動設備用戶推送廣告內容的營銷方式，主要通過Facebook、Google等全球媒體實施。廣告形式通常以圖形展示為核心，廣告主通常按照展示次數(CPM)或者投放點擊量(CPC)衡量搜索展示類廣告的效果及定價。

2)效果類服務：在各種工具媒體類、資源類App和移動網絡媒體上通過廣告條幅、插屏、視頻等方式向正在瀏覽媒體的用戶展示廣告內容，主要通過網盟、自媒體等中長尾流量媒體實施。廣告主通常按照注冊量、下載量、銷售額等指標對投放效果進行衡量，按照CPA(實際投放效果的成本)計費的方式進行定價。

商業模式上，木瓜移動以海量數據為基礎，以核心算法為手段，通過核心技術對于海量數據進行分析后為廣告主提供最優投放方案，從而獲取來自廣告主的收入。

出海營銷的服務計費方式上，公司主要采取CPM、CPC、CPA三種。其中，CPM計費方式為公司目前主要的廣告服務類型，該計費方式占公司2018年營業收入與營業成本的比例分別達到91.1%和92.0%，但CPM方式的毛利率水平明顯較低相對較低。

3.2服務互聯網科技出海需求，對接全球頂級媒體資源

木瓜移動一邊對接全球媒體流量資源，另一邊對接具有出海需求的國內新經濟企業、開發者和媒體。公司業務平臺與臉書、谷歌推特等全球最優質的流量平臺進行技術對接，作為最早的出海營銷服務提供商，積累并培育了一批優質的互聯網科技企業客戶資源。

對廣告主，公司通過“木瓜優廣通”與“木瓜跨境幫”兩大定制產品幫助有Facebook營銷需求以及國內電商跨境企業提供更為優化、便捷的出海營銷服務。木瓜移動作為最早從事出海營銷的領先企業，在客戶積累與市場覆蓋方面建立了先發優勢。公司企業合作伙伴包括百度、奇虎360、今日頭條等國內一線互聯網企業，并為其全球市場產品推廣和品牌維護提供增值服務，同時也為應用軟件、互動娛樂、電商、旅游、教育等細分互聯網企業出海提供標準化、一站式的全球推廣服務，積累企業客戶超5000家。

1)木瓜優廣通：木瓜優廣通是Facebook營銷優化大師，為移動媒體的購買團隊、Facebook賬戶管理者、網絡聯盟服務等客戶提供專業、高效的Facebook營銷優化工具。

2)木瓜跨境幫：木瓜跨境幫是一個為中國跨境電商企業量身定制的推廣平臺，致力于幫助跨境電商提升收入。木瓜跨境幫為不管是獨立站跨境賣家，還是Amazon、eBay和Aliexpress的中小跨境賣家提供了幫助在Facebook平臺推廣盈利的工具和培訓支持服務。

全球媒體資源對接方面，公司已與包括網盟、Facebook、Google、Shopify等在內的全球頂級流量平臺達成合作。公司業務平臺可為廣告主提供廣告自動投放、內容優化、數據分析并生成投放效果報告的功能，目前已對接的媒體網絡已覆蓋全球200多個國家和地區，合作的全球互聯網媒體渠道資源超過2,000家， 覆蓋了全球90%的互聯網高端用戶。

1)網盟營銷：以效果營銷為主，擁有龐大的DSP、自有流量、網絡聯盟等海內外優質流量源渠道，業務覆蓋范圍超過200個國家，擁有2000以上海外優質渠道，和超過5000家廣告主合作，日展示量超4.8億。

2)Facebook營銷：Facebook旗下產品矩陣擁有全球最優質的社交平臺流量，其受眾廣泛且以精準定位用戶見長，尤其對狹窄受眾定位精準度達91%(互聯網平均為27%)。在Facebook平臺上，木瓜移動可以為用戶提供本地化開戶支持、創意設計、營銷推廣、大數據分析、推廣優化等全方位的服務。

3)Google營銷：Google旗下多產品矩陣覆蓋海內外海量優質流量資源，公司可為廣告主通過Google AdWords進行高效的廣告投放服務，包括開戶支持、定制海外營銷方案、技術對接、大數據分析、全天候優化服務、再營銷服務等，幫助客戶引導轉化、提升ROI。

4)Shopify業務：幫助客戶完成Shopify平臺上的智能建站與高效推廣，木瓜移動注冊用戶可專享Shopify月租費9折優惠。

5)其他平臺：和包括Twitter、linkedIn、Bing、Snapchat等其他平臺達成合作，通過大數據分析決策，為客戶提供更廣泛、更精準的服務。

3.3 自主研發成就領先技術，持續發力大數據與AI算法迭代

公司高管與核心管理人員擁有在全球一流互聯網、科技公司工作的出色背景，奠定了公司扎實的技術導向核心。木瓜移動創始人沈思曾任職于谷歌，主要技術人員均來自清華大學等一流學校，計算機及互聯網從業經驗豐富。

作為國內最早開展全球程序化投放的企業之一，木瓜移動通過多年全球互聯網營銷業務積累了大量投放實踐數據，并始終堅持核心技術自主研發，建立有全套擁有自主知識產權的大數據業務系統。在大數據營銷領域，用戶數據規模(積累數據量)與深度學習和訓練的準確性密切相關，直接影響算法模型結果的準確率。木瓜移動涉足全球大數據營銷較早，在市場發展初期快速積累起了先發優勢。數據層面，木瓜移動積累了全球200多個國家和地區超過20億人的目標受眾數據，數據規模達到PB(百萬GB)級別，為數據挖掘與算法優化提供了有力保障，未來通過AI算法迭代更新可以進一步提升廣告投放效果與精準度，形成自身業務的良性循環，同時也對行業后進入的競爭者形成數據與經驗上的明顯壁壘。截至2018年底，公司自主研發的系統代碼分布在23個代碼倉庫中，總量超過5,900萬行，形成超過30項的核心技術，獲得了一項美國專利，并在國內申請了十項發明專利。

3.4占據自主研發與市場優勢，用戶覆蓋與投放數據指標領先

全球互聯網營銷行業可以按照技術導向與市場導向、國內服務與全球服務、移動互聯網與PC互聯網三個維度分類。木瓜移動屬于技術導向的、服務全球的移動互聯網營銷技術平臺。上市公司業務類似的公司有藍色光標、佳云科技和華揚聯眾，其中藍色光標出海營銷業務與木瓜移動具有可比性。木瓜移動依托合作伙伴Facebook、Instagram、WhatsApp、Messenger等平臺的用戶基數，覆蓋了較多的用戶。通過其自主研發的全球大數據營銷平臺和產品矩陣，木瓜移動在轉化率、日均報價筆數、日均成交筆數等指標上都更有技術優勢。

風險提示

1)大數據營銷及互聯網出海政策或法規發生變化的風險

公司的主營業務是利用全球大數據資源和大數據處理分析技術為廣大國內企業提供海外營銷服務。作為新興行業，目前大數據營銷及互聯網出海為國家政策所支持。但如果未來出臺新的法律、法規、行業監管政策、行業自律規則，則可能在一定程度上影響大數據營銷及互聯網由海的運營和發展。

2)新技術、新產品和服務研發風險

互聯網營銷行業在底層技術、客戶需求、信息承載方式等方而均呈現了日新月異的變化，技術、產品及服務的升級優化能力是公司的核心競爭力的重要體現。如果未來公司不能準確把握大數據營銷技術發展趨勢、開發符合市場需求的新技術、新產品和新服務、提高技術成果對業務的支持能力，或者對市場變化未及時作出針對性的調整,都將影響公司的持續發展。

3)供應商集中的風險

公司是國內少數依靠技術平臺進行全球大數據營銷的企業之一。報告期公司的流量采購集中度較高，公司向前五名供應商采購額占2016~2018年全部采購額的比例分別為52.65%、95.07%和98.43%，其中第一大供應商Facebook占公司全年采購額比例分別為21%、88%和92%。若公司自身經營管理出現問題或主要供應商調整合作政策，可能對公司業務產生不利影響。

4)毛利率下滑風險

2016~2018年，公司綜合毛利率分別為20.31%、6.24%和4.38%，毛利率下滑主要是受搜索展示類業務收入占比快速提升的影響。2016年、2017年和2018年公司該類業務毛利率分別為4.26%. 4.65%和3.79%。效果類業務報告期的毛利率平均為20.54%，但由于搜索展示類業務營業收入占比由2016年的28.27%，迅速提升至2018年的97.05%。公司對移動互聯網營銷戰略重心的轉移導致報告期毛利率下降。未來隨著互聯網營銷業務競爭的日益激烈可能推動流量成本進一步提高，公司綜合毛利率有進一步下降的風險。

5)應收賬款發生壞賬損失的風險

受收入規模迅速增長的影響，公司應收賬款規模同步增長。2016~2018，公司應收賬款余額分別為2.53億、7.57億和10.15億元，規模較大。若客戶未來財務經營狀況惡化，將對公司應收賬款的回收產生不利影響，存在壞賬損失增加的風險。

木瓜移動憑借著豐富的營銷經驗與業界口碑與自身大數據優勢，早已成為新華社、央視傳媒等權威媒體以及阿里巴巴、奇虎360等互聯網企業與全球新媒體用戶的連接紐帶，持續輸出中國先進生產力，傳播中國影響力。木瓜移動廣闊的發展前景和良好的企業文化吸引了一批具備國際化視野、市場前瞻性、經驗豐富的經營管理人才和專業技術人才，截至目前，公司具備豐富經驗的技術研發人員占比已經超過60%。木瓜移動依靠著大數據技術領航，更是得到業內人士的深度認可和眾多好評，屢次斬獲海外營銷大獎。