問題認知、信息搜索、方案評估、購買決策、購后行為。

　　這是環環相扣的過程，每一步都能影響到最終下單。理論太枯燥，今天就舉個例子來說明如何過五關斬六將，讓產品到達消費者手中。

　　案例說明

　　品牌方：無名氏

　　產品類型：洗發水

　　功能：防脫發

　　目標人群：25- 35 歲的年輕群體

　　第一步 讓消費者和產品找到彼此的存在

　　產品的出現是為了滿足人們的需求的，大家不需要的東西，花再大的力氣去營銷也是白費勁。

　　對于品牌來說，第一步就是要找到產品的需求在哪兒，一般分為外在和內在需求。

　　外在需求就是，看到維密一頭秀發，就琢磨著怎么讓自己的頭發也變得烏黑濃密，然后甩頭間撩倒眾生一片;

　　內在喚起的動機，就是洗澡時發現掉的一把頭發能當拖把用了，驚覺未到30，卻快要到達“光明頂”，惶恐中迫切需要停止脫發。

　　發現需求后，就可以結合產品和服務，用營銷對人們的欲望產生影響并滿足需要，首要的溝通目標就是讓大家注意到自己的存在。這個時候可以找一些白領、創業者、IT從業者等人群聚集的平臺，以及相關垂直媒體，對“無名氏洗發水”的產品性能做深度解析，吸引關注，提升對品牌的認可。

　　第二步 讓消費者全方面地了解自己

　　當別人發現有產品能阻止自己在脫發的道路上越走越遠后，就會主動地去搜索相關產品信息，包括功能、特性、價值等，比丈母娘調查女婿還要仔細。

　　這個時候產品就需要把該做好的都做好，在無形中展現自身各個方面的優勢。

　　比如契合年輕群體中不同職業的人，制作有代入感、趣味性的短視頻，描述其加班的情況，配上搞笑的語言，然后嚴肅地講解該如何預防和治療脫發，品牌的產品如何支持他們等等，把視頻放在網站上，進行導流。

　　還可以學習奢侈品的套路，給自己編一個有內涵的故事進行傳播，讓品牌活起來，更有價值：

　　“無名氏洗發水”的價值觀來源，在于一個古老的傳說。

　　年輕的人尋找永葆青春的力量，卻苦苦不得。

　　直到有一天在藥材山上遇到一位神秘的人，

　　賜予了其力量，而唯一的約定，

　　就是只要不剪掉立約的憑據頭發，力量就永不消失。

　　直到今天，

　　頭發仍然是身體之上最引人注目的存在，

　　我們的使命就是保持這份力量。

　　然后根據不同的人群，利用各種渠道，將營銷的內容發布到網站、論壇、新媒體等，讓更多的人看到。

　　第三步 在評估的過程中得到消費者偏愛

　　當消費者掌握了足夠的產品信息后，并不會就此買買買買，而是會不由自主想到同類產品，進行分析比較。這也是很多品牌在包裝、容量方面有些共性的原因。

　　這個時候就需要設法建立消費者偏愛，和消費者拉近距離、建立信任。

　　比如在微博、微信上針對年輕人，按照 10 萬加的文章格式，發布相關文章，比如《老板發了年終獎，收到后忍不住哭了》，《過年回家，我爸我媽送了我一套禮物，并告訴我不會再催婚了》，《如果你經常加班到凌晨 4 點，那么你需要它》……引起消費者共鳴，獲得心理上的認同和滿足。