內容來源：部分資料匯編自礪石商業評論(ID：libusiness )、創業家(ID：chuangyejia)、捕手志(ID：ibushouzhi)。

　　注：一個企業的商業模式往往是復合的，商業模式并不等于盈利模式。如果企業形成了一個可持續發展的模型，產品被相當的認可之后，再來探索它的收入模式，一定會有很多善于掙錢和營銷的人到公司來。

　　一、對商業模式的理解

　　一個商業模式的核心是產品，本質是通過產品為用戶創造價值。

　　無論最后做到多么大的一個商業模式，它的起點一定來自于你發現了用戶有一個痛點，一種沒有被發現或者被發現了還沒有被滿足的需求。

　　因此我覺得，如果脫離了用戶談商業模式，不是耍VC就是耍自己，最終也是耍自己。任何模式都源自于對用戶的理解，對用戶需求和痛點的理解。

　　當然有時候我們發現了一個需求，但它并不是剛需，也沒有很高頻次。就像當年O2O上門開鎖，普通人一年能有幾次?如果一年5、 6 次，那就是你人有問題了。因此這種模式就不能成立，就沒有商業價值。

　　所以談論任何模式之前，你一定要做一個檢驗。換位思考一下，如果讓你決定投資一個東西，你的第一反應，就是會把自己當成一個用戶去體驗：

　　是不是愿意用這個產品?是不是打中了你的需求?

　　用戶思維可以作為對任何一個模式的判斷標準。

　　二、為什么商業模式不是盈利模式?

　　實際上商業模式不是盈利模式，它至少包含了四個方面：產品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。

　　一句話，商業模式是你能提供一個什么樣的產品，給什么樣的用戶創造什么樣的價值，在創造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業價值。

　　下面我們來具體講講商業模式所包含的這四個方面：

　　商業模式之一：產品模式

　　產品模式，也就是你提供了一個什么樣的產品。每個公司的存在，一定是解決了一個問題，這個問題在沒有解決之前給用戶、市場帶來一些痛，這個痛可能是很貴、可能是很不方便。

　　我認為真正能在互聯網里做大的公司，都是產品驅動型的公司。所有的商業模式都要建立在產品模式的基礎之上，沒有了對產品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠。

　　所以，創業者在回答商業模式的時候，首先要從產品模式上去思考問題：

　　你提供的產品是什么?

　　能為用戶創造什么樣的價值?

　　你的產品解決了哪一類用戶的什么問題?

　　你的產品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的?

　　能不能把復雜的變成簡單的?

　　總的來說，產品就像每個企業的DNA一樣，DNA一旦對了，團隊弱點不就成長慢點嘛，最終也能成長起來。你今天融不到錢，總會有人給你錢的，這都是時間的問題。但如果你的DNA不對，那就很危險了。因為我覺得產品決定了一個公司的合法性。

　　商業模式之二：用戶模式

　　用戶模式，就是你一定要找到對你的產品需求最強烈的目標用戶。

　　如果你說自己的產品是普世的產品，是放之四海而皆準的產品，這就說明你沒有認真思考過。

　　我主要談談體驗。先請大家思考一個問題：大的電信公司為什么改進不了服務呢?

　　因為電信公司老大的手機都是手下人給配的，也從來不擔憂交手機費的問題，永遠體驗不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手機費更方便，所以根本不會想到去改進。

　　我自己在公司里也是體會不了一個用戶的感受的，我在一個技術公司，電腦里的軟件都是準備好了的，所以說那個環境不真實。因此我一出差或者開會，碰到別人拿電腦，我就一定在別人電腦里裝360。

　　每次裝完一臺電腦，大概都會記滿滿一張紙，然后回去開會，跟我的員工談。

　　當然我沒空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，就是每當我去用軟件、看軟件的時候，不自覺的人格就發生變化了，變成了一個什么都不懂，對機器很沒有耐心的人，很多產品到我這兒三天兩天就死機了。

　　技術人員和我說：周總你怎么能這么用呢?我說用戶就這么用的，以前還有用戶把CD的托盤當茶托呢。

　　當然，還有一點要提醒大家，雖然不能不聽用戶的，也不能全聽用戶的。

　　每個企業都有一些粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實于你的產品，熱愛你的企業，天天在論壇上跟你提應該做這個、做那個，這時候你還是要想清楚為絕大多數用戶找共性需求，要聽用戶的但要加一層過濾。

　　商業模式之三：推廣模式

　　推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。

　　在中國永遠不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒接觸到大多數目標用戶，就有可能先被互聯網巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。

　　然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產品好，但就是沒有錢去推廣，這個時候你可能反而會逼著自己想出很多方法，實際上很多公司在推廣模式上的創新都是被逼出來的。

　　反觀一旦有了融資，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候哪怕是隨便找一個人來做市場總監，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。

　　但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據你的用戶群，根據你的產品，去設計相應的推廣方法。

　　砸錢式推廣往往會給人造成錯誤的判斷，讓人產生錯覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產品的體驗，其實這是最危險的。

　　判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產品肯定存在問題。這個時候如果不立即對產品進行調整，你和團隊將面臨非常大的挑戰。

　　真正的推廣是對產品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，和目標用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產品時遇到的困惑和問題，然后再反饋到產品上進行改進，由此不斷幫助產品調整和完善。

　　這樣，即使推廣沒有達到理想的結果，但是通過推廣，你發現了產品的問題，你了解到真正的用戶需求，你發現了新的用戶群，這些收獲遠比單純的產品安裝量要有價值得多。

　　商業模式之四：盈利模式

　　其實，商業計劃書里的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個創業公司真正能做起來，最后你會發現公司的盈利模式往往與之前商業計劃書的設計大相徑庭。

　　在公司的發展過程中，盈利模式往往需要不斷調整，有時候真的也是依靠運氣。

　　比如，Google 的兩個天才創始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網站提供搜索技術服務來賺點糊口的錢。

　　這個時候，天上掉下來Overture 這個大餡餅。Overture 是什么?它是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖，Overture 專門為廣告客戶提供付費點擊服務。如果把Google 看作是媒體，那么 Overture 就是精細化廣告代理公司。

　　隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 AdWords借鑒了 Overture 的付費點擊模式，形成了搜索引擎的商業模式。

　　提起 Overture，我有時候就會想，全世界所有的搜索引擎都使用它創造的付費點擊廣告模式，但 Overture 自己卻無法成長為規模性的公司，最后落入被收購的命運。

　　后來我總結原因，雖然Overture 創造的付費點擊模式，確實為廣告客戶創造了商業價值，但作為寄生于搜索引擎的企業，Overture 卻并沒有為用戶創造價值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶價值和 Overture 的付費點擊模式完美地結合在了一起。

　　所以，在互聯網里，志向遠大的創業者，他一定得知道商業模式的本質到底是什么。

　　很多時候，我們對模式產生困惑，是因為我們其實想不清他們怎么賺錢，想不清這個模式還能不能擴大。有一些東西，在你剛開始做的時候，就是想不清楚的。