受疫情影響，2020年上半年，家居市場充滿了不確定性，下半年行情會如何?

　　廣東省家居建材商會秘書長楊傳輝表示，2020年家居行業會很難，但也蘊藏著不少機遇，“如果企業在經營上有創新，路還是能走好”。

　　實際上，在經歷過今年的“年中大促”之后，不少家居企業開始找到北了，對未來的市場抱有信心。

　　房企“搶食” 改變行業格局

　　年初的疫情，讓不少家居企業感到措手不及。此外，上游房地產行業的變化，也深刻影響著2020年家居行業的格局。

　　一，今年房地產的總體銷售量可能不如去年。

　　網易房產監控的網簽數據顯示，今年截至6月19日，廣州全市共網簽了29292套、3168602平方米的一手住宅，無論是網簽套數還是網簽面積，都比去年同期的61375套、6459364平方米下降超過一半。

　　二，商品房全裝修交付的比例越來越高，家居企業想從消費者個人手中獲取業務訂單的機會越來越少。

　　全聯房地產商會全裝修產業分會秘書長陳忠莉介紹，按照政策要求，2020年商品房全裝修交付將達30%。實際上，2019年年底，這個比例已經超過了30%。

　　三，不少房地產企業將其中一個延展突破口放到了家裝行業。

　　部分房企直接和家裝企業成立公司，把家裝業務都搶了，有的甚至輸出整個供應鏈，小房企可以通過他們的供應商進行采購。

　　“這對整個家居行業而言是格局調整，對于很多早期在零售市場做得特別好的家居建材企業來說，更是如此。就算不愿意，日后也要主動和房地產企業合作，怎樣布局、如何練團隊，都是重大的挑戰。”陳忠莉說。

　　拉動銷售直播“走上云端”

　　今年第一季度，各家居企業的線下門店基本沒有開門營業，但線上直播帶貨在二三月份開始走紅，各企業逐漸摸索出適合自己特性的直播路子。

　　而6月的“年中大促”，則讓部分已有準備的家居企業獲得了大展身手的機會。

　　索菲亞家居方面介紹，在今年的“年中大促”中，該品牌的銷售在京東“6·18”同類目銷售中名列前茅。這一方面是因為著名主持人李艾空降索菲亞直播間，吸引了不少關注度;另一方面也是因為推出了力度足夠大的優惠，22平方米的柜體賣19999元，還可免費升級輕奢超高平板門，比平時的價錢大約省了5880元。

　　慕思集團今年也在直播當中探索出了經驗，其總裁姚吉慶表示，從2月1日開始，慕思就投入到直播的準備當中，兩天時間做了10萬單;5月又與行業內其他知名品牌聯合做了一場直播，再次拿下11萬單的成績。直播取得成功的原因主要有三點：品牌力打造、產品力打造和數字化打造。

　　既要“入云” 也要融入社區

　　雖然家居企業在電商渠道的銷售量越來越大。不過，《私域流量藍皮書》的作者祝福卻認為，家居企業不但要注重線上流量的獲取，更要注意經營好原本的客戶。

　　祝福表示，這對家居企業經營提出了更高的要求：商業重心正從經營產品變成經營用戶，商業的驅動力從流量轉為關系，產品好壞的衡量標準可能也從價值轉變成為價值觀。貌似越來越不起眼的實體店，實際上可以成為很好的流量來源，家居企業一間門店的服務半徑可能在5公里甚至以上，能否融入社區非常重要。

　　實體門店的租金成本高，如何解決這個問題?

　　楊傳輝認為，要提高門店的場地利用率，“之前參觀靚家居在萬達廣場的新店，感覺其在場景設計、場地利用率、顧客引流等方面都有創新，同樣的經營面積能展示三倍的產品，未來家居企業實體店要往‘提高坪效’方面努力”。

　　撬動存量打通“C端”入口

　　對于家居企業而言，無論走線上還是線下的渠道，在商品房銷售面積下降、全裝修交付比例越來越大的背景下，家裝企業都要改變自己的經營模式。

　　廣東省家居建材商會會長曹宇勇表示，2018年，上海毛坯房的交付總量僅4300套，但當年有4200家注冊家裝公司，如果僅靠毛坯房吃飯，一家公司僅分得一單生意，但是上海約有800萬戶家庭，如果扣除20%的空置或出租房，最少有600萬戶存量房，即便其中有2%-2.8%有局部裝修或重裝需求，也存在巨大的市場。廣州情況類似，所以家居企業應把更多精力放在存量房市場上。

　　如何撬動存量房市場?在靚家居董事長曾育周看來，只要以更細致的服務經營好“C端”(指消費者)，就什么都不怕。

　　“如果要做一手房的裝修市場，我們要找房地產公司、物業管理公司、中介代理公司，若是做存量房市場，上述這些都不需要。”曾育周認為，要把家居行業的服務和產品做成容易零售的消費品，“我們把它們變成三級套餐：毛坯一手房的整裝套餐、精裝房的全屋軟裝套餐、存量房的舊房裝修套餐;還有局部改造套餐、家居翻新套餐……方便消費者自主選擇。之前我們做家裝，總是說設計主導、產品主導、施工主導、服務主導，消費者難以自主決策，把它們打包模塊化后，主導權就能被量化交給消費者，家裝就變成完全的產品消費行為。”

　　“現在我們有超過50%的客源是通過舊客戶介紹的，只要你把廣場舞大媽、退休員工這些老用戶經營好，就能創造出很好的效益。去年我們有一個退休客戶總共介紹了40多單裝修業務，我們的生意有了保證，這個客戶的收入也比以前上班的工資還要多。”