受疫情影響,2020年上半年,家居市場充滿了不確定性,下半年行情會如何?
廣東省家居建材商會秘書長楊傳輝表示,2020年家居行業(yè)會很難,但也蘊藏著不少機遇,“如果企業(yè)在經(jīng)營上有創(chuàng)新,路還是能走好”。

實際上,在經(jīng)歷過今年的“年中大促”之后,不少家居企業(yè)開始找到北了,對未來的市場抱有信心。
房企“搶食” 改變行業(yè)格局
年初的疫情,讓不少家居企業(yè)感到措手不及。此外,上游房地產(chǎn)行業(yè)的變化,也深刻影響著2020年家居行業(yè)的格局。
一,今年房地產(chǎn)的總體銷售量可能不如去年。
網(wǎng)易房產(chǎn)監(jiān)控的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)顯示,今年截至6月19日,廣州全市共網(wǎng)簽了29292套、3168602平方米的一手住宅,無論是網(wǎng)簽套數(shù)還是網(wǎng)簽面積,都比去年同期的61375套、6459364平方米下降超過一半。
二,商品房全裝修交付的比例越來越高,家居企業(yè)想從消費者個人手中獲取業(yè)務(wù)訂單的機會越來越少。
全聯(lián)房地產(chǎn)商會全裝修產(chǎn)業(yè)分會秘書長陳忠莉介紹,按照政策要求,2020年商品房全裝修交付將達30%。實際上,2019年年底,這個比例已經(jīng)超過了30%。
三,不少房地產(chǎn)企業(yè)將其中一個延展突破口放到了家裝行業(yè)。
部分房企直接和家裝企業(yè)成立公司,把家裝業(yè)務(wù)都搶了,有的甚至輸出整個供應(yīng)鏈,小房企可以通過他們的供應(yīng)商進行采購。
“這對整個家居行業(yè)而言是格局調(diào)整,對于很多早期在零售市場做得特別好的家居建材企業(yè)來說,更是如此。就算不愿意,日后也要主動和房地產(chǎn)企業(yè)合作,怎樣布局、如何練團隊,都是重大的挑戰(zhàn)。”陳忠莉說。

拉動銷售直播“走上云端”
今年第一季度,各家居企業(yè)的線下門店基本沒有開門營業(yè),但線上直播帶貨在二三月份開始走紅,各企業(yè)逐漸摸索出適合自己特性的直播路子。
而6月的“年中大促”,則讓部分已有準備的家居企業(yè)獲得了大展身手的機會。
索菲亞家居方面介紹,在今年的“年中大促”中,該品牌的銷售在京東“6·18”同類目銷售中名列前茅。這一方面是因為著名主持人李艾空降索菲亞直播間,吸引了不少關(guān)注度;另一方面也是因為推出了力度足夠大的優(yōu)惠,22平方米的柜體賣19999元,還可免費升級輕奢超高平板門,比平時的價錢大約省了5880元。
慕思集團今年也在直播當中探索出了經(jīng)驗,其總裁姚吉慶表示,從2月1日開始,慕思就投入到直播的準備當中,兩天時間做了10萬單;5月又與行業(yè)內(nèi)其他知名品牌聯(lián)合做了一場直播,再次拿下11萬單的成績。直播取得成功的原因主要有三點:品牌力打造、產(chǎn)品力打造和數(shù)字化打造。
既要“入云” 也要融入社區(qū)
雖然家居企業(yè)在電商渠道的銷售量越來越大。不過,《私域流量藍皮書》的作者祝福卻認為,家居企業(yè)不但要注重線上流量的獲取,更要注意經(jīng)營好原本的客戶。
祝福表示,這對家居企業(yè)經(jīng)營提出了更高的要求:商業(yè)重心正從經(jīng)營產(chǎn)品變成經(jīng)營用戶,商業(yè)的驅(qū)動力從流量轉(zhuǎn)為關(guān)系,產(chǎn)品好壞的衡量標準可能也從價值轉(zhuǎn)變成為價值觀。貌似越來越不起眼的實體店,實際上可以成為很好的流量來源,家居企業(yè)一間門店的服務(wù)半徑可能在5公里甚至以上,能否融入社區(qū)非常重要。
實體門店的租金成本高,如何解決這個問題?
楊傳輝認為,要提高門店的場地利用率,“之前參觀靚家居在萬達廣場的新店,感覺其在場景設(shè)計、場地利用率、顧客引流等方面都有創(chuàng)新,同樣的經(jīng)營面積能展示三倍的產(chǎn)品,未來家居企業(yè)實體店要往‘提高坪效’方面努力”。
撬動存量打通“C端”入口
對于家居企業(yè)而言,無論走線上還是線下的渠道,在商品房銷售面積下降、全裝修交付比例越來越大的背景下,家裝企業(yè)都要改變自己的經(jīng)營模式。
廣東省家居建材商會會長曹宇勇表示,2018年,上海毛坯房的交付總量僅4300套,但當年有4200家注冊家裝公司,如果僅靠毛坯房吃飯,一家公司僅分得一單生意,但是上海約有800萬戶家庭,如果扣除20%的空置或出租房,最少有600萬戶存量房,即便其中有2%-2.8%有局部裝修或重裝需求,也存在巨大的市場。廣州情況類似,所以家居企業(yè)應(yīng)把更多精力放在存量房市場上。
如何撬動存量房市場?在靚家居董事長曾育周看來,只要以更細致的服務(wù)經(jīng)營好“C端”(指消費者),就什么都不怕。
“如果要做一手房的裝修市場,我們要找房地產(chǎn)公司、物業(yè)管理公司、中介代理公司,若是做存量房市場,上述這些都不需要。”曾育周認為,要把家居行業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品做成容易零售的消費品,“我們把它們變成三級套餐:毛坯一手房的整裝套餐、精裝房的全屋軟裝套餐、存量房的舊房裝修套餐;還有局部改造套餐、家居翻新套餐……方便消費者自主選擇。之前我們做家裝,總是說設(shè)計主導、產(chǎn)品主導、施工主導、服務(wù)主導,消費者難以自主決策,把它們打包模塊化后,主導權(quán)就能被量化交給消費者,家裝就變成完全的產(chǎn)品消費行為。”
“現(xiàn)在我們有超過50%的客源是通過舊客戶介紹的,只要你把廣場舞大媽、退休員工這些老用戶經(jīng)營好,就能創(chuàng)造出很好的效益。去年我們有一個退休客戶總共介紹了40多單裝修業(yè)務(wù),我們的生意有了保證,這個客戶的收入也比以前上班的工資還要多。”