剛過了今年正月十五，政府協同著杭州瑞麗科技公司用火車專列等方式，將一批批天南海北的工人陸續接到了工廠，這也讓瑞麗成為了國內第一批最早復工的外貿工廠。在2月底時，瑞麗的員工復工數已達百分之七八十，但目前開工率只有40%～50%左右。

　　瑞麗科技是一家集研發、生產于一體的外貿出口彩妝企業。國內疫情肆虐時，瑞麗的國外生意做得不錯，但隨著海外疫情蔓延，瑞麗在海外市場遇到很大的挑戰，比如，3月底瑞麗不得不將美國的線下沃爾瑪專營店、倉庫等全部關閉。

　　據悉，瑞麗的訂單80%來自美國市場。到目前為止，瑞麗整體60%的訂單都已經暫停生產。原本這個時候，是瑞麗忙碌準備夏季以及學生季產品的時候，而如今全部暫停了。

　　很多貨已經收過定金，所以客戶完全取消訂單的情況很少，但瑞麗需要面對的是與客人協商將訂單延后，并以開發新品等方式進行補足，也就導致需要重新改產品設計等問題。

　　與此同時，“閑置”人員變多。也就是說，成本費用消耗無可避免的同時，還要面對外貿訂單和銷量的下降。“但是，我們工廠制定了一個政策，特別規定一年以上的員工一個都不能裁，所以現在負擔也比較重。”瑞麗總經理劉春榮說道。

　　不過，值得一提的是，瑞麗也在用自己的方式保衛增長，并逆勢加快市場布局。

　　01

　　快速調整產品線

　　由于全球疫情的不可預判性，做好接下來的產能規劃變得至關重要。產能下降就意味著員工容量過剩、生產飽和度不足。“目前對瑞麗來說，怕員工會松懈，這是一大痛點。如果訂單足夠的情況下，哪怕我們適當虧錢都會讓員工足夠的去運轉，因為我們選擇沒有把員工放棄掉。”

　　對此，瑞麗的做法是將撤掉的產品線上的員工安排到了現有產品線，一方面穩定員工情緒，一方面讓其不用加班，給所有工人足夠休息時間。如今，瑞麗員工一個月可能按8天或者10天的標準休息。同時，瑞麗每周也會安排半天時間對員工進行培訓。

　　跟去年同期相比，瑞麗一季度總體產能飽和度下降并不多。劉春榮談道：“因為1月份還能掌握好，2、3月份由于復工比較早，訂單還是做掉了。但相比去年，目前只有80%左右的生產飽和度。”

　　“越難越要想辦法。我們要掙錢，把工資發出去，這才是本事，而不是裁員。”在劉春榮看來，這個時候，研究工藝如何能做得更好、其他成本能否降得更少才是當務之急。

　　增加產品線、加大水基產品的投入成為瑞麗銷售擴張的一大開口。據介紹，疫情以前，瑞麗的彩妝產品產能占其整體的百分之八九十，余下一部分是水基車間生產線，主要做卸妝水、消毒液、洗手液等產品。目前，原來的5個生產車間當中有3個受到了影響，于是，劉春榮將水基產品的生產線增加了兩個單元。

　　“原本工廠產能已經縮減了60%，現在將水基產品的產能增加20%后，在內銷的同時，主要用于外貿出口。”劉春榮表示，上個月水基產品的銷售額占其總銷售額的40%左右，接下來這個季度的銷售占比會提升更多。

　　劉春榮強調，瑞麗一直是彩妝公司的定位，做水基產品只是疫情下的一個短期增長策略。實際上，在沒有疫情之前，由于水基產品的生產加工投入太重且沒有附加價值，沒有競爭力，因此，瑞麗不太愿意做。

　　“現在，只要不是很虧錢就會去做。但如果疫情過后，這一波浪潮退去，市場就會泛濫、價格下跌，如果撤得晚，這肯定是一個坑。”他說道。

　　除了消毒液、洗手液等水基產品，也有不少外貿工廠轉做口罩。對此，劉春榮認為，外貿工廠轉型做其他產品時，一定要謹慎，一些臨時殺入這個賽道的同行已經出現了“危險”。“不是說法檢資質審批會很難，只是，從準備申報到審批結束，整個流程需要個把月時間，到時候商品價格和市場行情都在走下坡路，就錯過了原來可以投入的高價格、高量的基準時間。并且，洗手液、消毒水以及口罩等對于制造商來說，技術含量很低，利潤空間早已被壓縮到沒法更小了，外行是很難再去搶到紅利的。”

　　在他看來，生產口罩等防疫物資，并不是一個“正常”的生意，除非外貿工廠的客戶有自己的現有渠道和市場，否則直接以投資的角度去拓展防疫物資生產的風險很大，也并不能將其作為后疫情時代的長期布局。

　　目前，對瑞麗而言，仍然要解決的是將疫情帶來的困難曲線拉平。比如，對于人員費用、銷售下降的問題，劉春榮有兩個解決辦法：一方面，靠著已有的費用支出將銷售最大化;另一方面，削減一些費用，增加銷售端的布局。

　　02

　　多渠道轉內銷

　　據介紹，在3月份以后，瑞麗就加大了國內市場的投入力度，也即轉內銷，同時布局直播賣貨等。而出口轉內銷也正是目前眾多外貿工廠們自救的一大措施。

　　值得慶幸的是，早在去年瑞麗就已開始了一部分出口轉內銷的布局，比如，跟1688天天特賣工廠項目合作。如今，相比當時加入天天特賣工廠時只有六七個品類，瑞麗投入內貿市場的品類已多達二十多種。與此同時，瑞麗也在加大天貓、拼多多、京東等平臺的投入和運營。

　　據劉春榮介紹，瑞麗很早之前就有自己的天貓店鋪，當時的策略是先開店占位置，并沒有正常運營。如今在疫情之下，再加上布局了直播，就快速“鋪開了”，包括拼多多、京東等平臺的運營，瑞麗都加大了投入力度，目前已將內貿電商團隊擴充到了三十人以上。

　　不管是to C端的內貿小單，還是to B的外貿大單，抑或是定制訂單，瑞麗都“來者不拒”。“沒辦法，也是為了能有銷售。”劉春榮稱，由于面對C端轉內銷的量太小，瑞麗也在進行“大單”轉內銷的布局，與一些機構洽談，包括考慮對于做國內市場企業的并購布局。

　　對于當前各大平臺幫助外貿工廠轉內銷的扶持計劃，以及整個市場“一窩蜂”轉內銷的情況，劉春榮認為，接下來一定會出現供大于求的情況， 但當下，不管是與平臺合作還是找網紅機構為其加工供貨，瑞麗都會去做，原因就是“要活著”。

　　“但這也不會是主力方向。從長線考慮，瑞麗做國內市場，哪怕花幾年時間，也要一步步按照正常的節奏走，而不是推翻以前的所有，只要短期利益。”他談道。

　　缺乏電商運營能力，一直以來都是外貿制造企業轉型的痛點，瑞麗也不例外。據悉，由于在電商運營上較弱，且人才儲備缺乏，瑞麗在去年嘗試國內電商端運營時，已經虧損了200多萬。劉春榮談到，由于去年找電商代運營服務商來做的幾個店鋪表現都不理想，所以，從長遠來看，真正想做好生意，電商運營必須自己掌握。

　　基于當前狀況，瑞麗選擇現階段以培養電商運營人才為主，且目前已初見成效。在3月份，瑞麗在1688的業績都增長了40%左右，其他各個平臺也在起量：天貓每天達六七千單，拼多多一千單左右。

　　“天貓、京東和拼多多三個平臺加起來，每天出單量能維持在2萬多。這個單量相比一些做得好的商家來說，不足為道。我們剛起步，有單總比沒單好，可以讓工廠維持運轉。總之，能多賣一點是一點。”劉春榮表示，在剛開始階段，不管是哪個產品線或是渠道的增長，相比外貿訂單的損失，就如杯水車薪，解決不了大問題，但貴在堅持。

　　03

　　國內外兩頭抓產品

　　“對于一些虧損，來不及調頭就沒有辦法了。總體判斷，到7月份訂單應該會回來一部分，但能恢復多少不知道，只是不會像現在這么痛苦了。”在劉春榮看來，如今，整個外貿行業也沒有太多好的自救方式。考慮已開辟了國內渠道，瑞麗當前要做的就是從產品端著手，加快國內外兩端的產品開發，與此同時，保持與國外客戶的緊密溝通，等待疫情過去能快速反應。

　　由于彩妝產品會有季節性問題，要考慮產品顏色或者包裝設計風格，但從產品原材料采購到生產、運輸，再到上市，一整個訂單周期大約需要3個月。所以，劉春榮指出，目前來看，美國6月份都不一定能摘下口罩，一些如口紅等色彩類的美妝產品已經來不及生產上市，趕在夏季進行銷售了。“只能重新設計包裝、顏色做下一個季節的產品。同時，與客戶一起預判，7月份以后能否將圣誕季搶回來，并且做好圣誕季市場熱銷產品分析。”

　　在國內產品端，劉春榮稱，如今瑞麗開發的產品等級比去年高了很多，且更加契合國內市場，產品價格也早不是只有“10塊9”。

　　“目前，我們一些國內賣的產品跟外貿無關。外貿產品肯定還是要做到外貿客戶手上去。如何將客戶的訂單更改設計，以最小的浪費將產品轉換出來，瑞麗都會調整、改變。”

　　同時，劉春榮認為，外貿市場還是一個很大的空間，依然要想方設法走出去。從企業利潤的角度來看，轉內銷并不是馬上就能見效的，企業也不可能將外貿跟內銷的比重結構完全顛覆。等疫情結束后，美國或者歐洲市場的需求杠桿依然在，且美國可能在接下來幾個月的失業率會很高，消費者資金缺乏，就會更加注重產品性價比，那么，可能也會對一部分中國制造企業更加有利。

　　“我認識的一些企業都在熬，對于一些做不了產品庫存的企業，賣不出去就是虧損，還要交銀行貸款和利息，只能選擇放假等方式。”劉春榮指出，由此，瑞麗工廠也不會大面積去轉換市場決策，但可以跟隨國內市場快速變化的發展規律，找階段性自救方式。