替我收快遞的前臺小妹有次就驚訝地問我：許老師，你到底是買什么吖?怎么包裝都是一小件一小件的啊?

　　是的，我就喜歡在網上淘些新奇的小玩意。

　　比如我曾經買一個插座板，它只有掌心大小，可以同時充7樣電器，還能把所有的充電線收進中間的溝槽里，方便攜帶，又不零亂，特別適合我這種經常出差的人使用。

　　還有一次，我買了個小藥盒，能分類裝進維生素片、潤喉片、西洋參片等各種小藥片，每次出差10天、半個月，再也不用把所有瓶瓶罐罐都帶上了。

　　▲甜甜圈插座

　　2

　　大家應該發現了，我上面說的這些小玩意都有一個共同的特點，那就是——能擊中和解決我的某一個具體的小痛點。我相信有很多消費者和我一樣，也存在這種行為和心理。

　　所以我經常在想，如果企業真能挖掘和改進某一樣痛點，說不定它就因此賺翻了。誒，這話我可不是憑空瞎說的，有很多企業都是這樣成長起來的。

　　比如大家都知道的洽洽瓜子。

　　它的創始人叫做陳先保，在創立洽洽之前，它把自己變成了一個吃貨，把市面上所有品牌的瓜子都買回來試吃，吃著吃著就發現了當時炒瓜子的主要痛點，也就是：吃起來上火。

　　有痛點就意味著有機會，后來他把炒瓜子改為蒸和煮的瓜子，解決了上火的痛點，還把“煮瓜子不上火”、“百煮入味香”作為產品的核心賣點。

　　誰都不敢相信，做瓜子的洽洽竟然能夠掛牌上市。

　　▲洽洽瓜子包裝上總能見到“百煮入味香”

　　其實要我說啊，洽洽瓜子還沒做到極致。

　　作為愛嗑瓜子的“資深用戶”，我發現除了上火，嗑瓜子還有很多痛點。比如出門在外，磕完的瓜子殼往哪放呢?再比如嗑久了，涂著指甲油的“纖纖玉手”還是會被弄臟啊。

　　食品電商三只松鼠就巧妙解決了這2個小痛點，它會給買炒貨的用戶贈送小塑料袋以及濕巾。用戶也總會因為這些貼心的小禮物，當起三只松鼠的免費宣傳員。

　　3

　　說了這么多，我們可以從這兩個品牌故事中學到什么呢?

　　我想啊，主要有兩點：

　　一是我們要明白“痛點”和“賣點”之間的關系。

　　軒鵬老師曾經講過一個小故事，如果你想讓猴子往前跑，有兩種方法：

　　一是拿一個香蕉在前面引誘它;

　　二是拿一串鞭炮在猴子屁股底下燃放。

　　肯定是后者比較有效，因為人們逃離痛苦的動力超過追求快樂的動力。

　　所以，軒鵬老師在課程上說：挖痛點比講賣點、找癢點更有效，企業去做營銷、做銷售，實際上就是一個挖痛點的過程。

　　像很多新手銷售員都會犯一個錯誤——在沒有了解客戶痛點之前，便火急火燎地和客戶探討產品和服務，這種做法很容易招致反感。

　　還有很多企業也總是單方面宣傳自家的產品有多好，功能有多么強大。其實啊，這種以產品為中心的營銷套路，已經越來越過時了。

　　也就是說，如果我們要想找到核心賣點、推銷產品，就要先去找到用戶的痛點。前面說的洽洽，它也是先發現了“炒瓜子上火”痛點，才去宣傳“煮瓜子不上火”的賣點。

　　▲人們對虧損的反應比對盈余的反應大得多，同樣更想逃避痛點

　　4

　　第二點我們能學到的是：怎樣低成本地去洞察用戶的痛點。

　　用戶的痛點應該包括兩類：第一類是阻礙用戶購買和使用的點，第二類是用戶在使用時覺得效率很差、或體驗不好的點。

　　怎么找到這些痛點呢?我給大家提供3種比較有效的做法：

　　1、轉變身份。

　　創始人可以把自己變身為企業最優秀的產品經理，或者把自己當成第一客服和用戶。我給這些角色起了個名字，叫做“首席痛點官”。

　　比如前面說的洽洽創始人陳先保，就嘗遍了各種瓜子;再比如當初馬化騰、雷軍也都做起了客服，他們知道，也許用戶的一個建議或投訴，就是產品的下一個發展方向。

　　2、學會去抓核心用戶。

　　也就是天使用戶，然后和他們進行強互動。這也是很多企業的社群營銷做法，一個成功的社群都是先從尋找天使用戶開始的。

　　3、企業一定要懂得去還原消費者的使用場景。

　　比如前面講的三只松鼠，它就考慮到了所有的場景：

　　·從快遞包裝開始，為了鼓勵快遞小哥輕拿輕放，三只松鼠在快遞盒上粘了一張手寫信，說所有配送過三只松鼠的快遞小哥，只要記住單號、找到網店客服，就可以獲取驚喜優惠。

　　·等到客戶拿到要拆快遞盒了，三只松鼠還贈送一個開箱器;

　　·接下來要吃堅果炒貨了，吃不完怎么辦，可以用送的夾子夾住封口;臟手了怎么辦，有濕巾;堅果殼怎么處理，有紙袋……

　　總之，三只松鼠想到了所有的使用細節，把客戶體驗做到了極致。

　　說到底，一個業務模式或產品模式能否成功，關鍵就看你提供的產品或服務，能將用戶的痛點降低到什么程度。

　　當痛點越低甚至消除，用戶也就爽了，而那時，你的企業也就離成功不遠了。