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    LED照明企業如何做好五金渠道招商

       2016-11-12 2390
    導讀

      五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產品的銷售商組成的銷售渠道。對不少照明電器企業而言,五金渠道與工程、家居、專賣店

       五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產品的銷售商組成的銷售渠道。對不少照明電器企業而言,五金渠道與工程、家居、專賣店等渠道的地位并肩,甚至在整個企業銷售業績中占據半壁江山。五金渠道地位之突出,讓不少企業大力度開發,期望布下“天羅地網”般的五金渠道網點。

      渠道作業多?

      這已成常態!

      縱觀照明電器企業的五金渠道招商案例發現,企業在五金渠道招商過程中,必不可少的環節是派出專業的團隊深入終端渠道市場進行作業,推廣企業品牌及產品,最終簽約新客戶。不可否認,如今業務團隊進行渠道終端作業的成本已成為企業巨大壓力,但渠道終端作業對五金渠道招商的作用不可替代,也正因如此,渠道終端作業仍然是五金渠道招商的常態。

      企業招商,不僅要把自身品牌和招商政策傳遞給商家和市場,更要通過必要的渠道終端市場作業,了解各地市場現狀,以根據市場實際情況制定出相應的市場方案。首先,五金渠道有其自身的特殊性,“面對面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次,開展有針對性的五金渠道招商活動,能更有效提高廠商合作達成率;第三,縣鄉鎮級市場的五金網點及渠道商,對上游廠家信息難以及時了解和把握,企業的渠道終端作業既傳遞了品牌,同時也有助于達到招商目的。

      今年以來,各大照明電工企業在五金渠道實戰上可謂各出奇招,持續時間長、影響較深遠的渠道招商行動頻頻。佛照電工終端推廣活動在全國各地火熱開展,取得了豐碩成果。陽光照明針對五金渠道的“旋風行動”響徹全國區域,開發全國各地空白市場,取得良好市場效果。獅盾電氣總經理王彪表示,獅盾電氣今年重力打造五金渠道,作業隊攻城略地、大力開展水電工會議等,以搶占渠道制高點。

      業務團隊進行渠道終端作業可讓企業快速進入市場,擴大五金渠道分布網點,讓企業快速實現五金渠道招商的目的。此外,渠道終端作業作為廠家了解市場情況,增進廠商溝通交流的方式之一,已經成為廠家常態性工作之一。

      渠道招商快?

      還得產品好!

      企業團隊進入市場進行招商作業,要想得到商家們的青睞和信任,還得有好產品、新產品,讓五金渠道經銷商看到實實在在可帶來盈利的好產品,這是廠家制勝渠道的“招商利器”。統計發現,企業在進行渠道招商之時,多同步發布五金渠道多個系列的優勢產品,擁有高品質、款式新等優勢產品的企業更能吸引商家眼球,提升五金渠道招商成功率。

      美的照明LED球泡燈相比一般LED球泡,具有更為突出的品質優勢,因而美的照明在招商邀約過程中,其產品得到經銷商們贊嘆。佛山照明經過幾十年的沉淀,擁有成熟的生產體系和實力,加之行業較高的品牌知名度,佛照電工多系列開關產品得到經銷商的認可。陽光照明五金渠道得以穩定發展,更與其產品品質密不可分。正如山東天馬燈飾總經理劉治國所言,陽光照明能在安徽金寨扎根和陽光照明的品質分不開,山東市場目前還有很大的潛力,尤其是五金渠道,天馬燈飾也會做好經銷商的后盾,為商家做好服務與支持。

      營銷工作固然重要,但品牌企業發展的本質依然是“產品本身”,真正要得到商家們認可,企業還需回歸到產品本身,通過研發創新為商家、消費者提供更多高品質、款式新穎的好產品。據了解,獅盾電氣近年來成為電工領域“黑馬”,這很大程度上得益于其大力度投入研發原創專利新品,產品深受市場商家歡迎。

      網點不怕多?

      縣鄉是重點!

      企業進入五金渠道網點的門檻相對較低,導致五金渠道市場競爭激烈,但由于五金渠道網點自身的特殊性,一直是各大企業必爭之地。首先,在照明電器領域,縣鄉鎮市場依然是巨大的,且其市場潛力尚未被充分挖掘,因而縣鄉鎮市場也是廣大企業進行五金渠道招商的重點區域。其次,五金渠道還具有網點密集、覆蓋面廣等特點,因而,渠道網點較為成熟的照明電器企業依然在面向全國范圍招商,向薄弱市場重點招商。第三,五金渠道利潤點不高,但卻是一個非常“走量”的渠道,其市場容量巨大,極具發展潛力。

      筆者統計,在近期啟動五金渠道招商的數十家照明電器企業中,明確面向全國招商的企業占多數,占比高達72%,這些企業同時面向部分薄弱市場重點招商。此外,那些沒有明確面向全國招商的企業中,卻也列出了少則數個、多則十多個的招商省份市場。事實上,五金渠道網點因其輻射范圍有限,服務市場和消費者具有區域限制,如五金店只能服務一個小區或是一個鄉鎮,因而五金網點多,五金渠道招商成為企業大力招商和網點布局的重點工作。

      值得注意的是,西北及部分地區縣鄉鎮市場是眾多企業的薄弱市場,此輪五金渠道招商多明確這些地區為重點招商區域。其中,佛山照明在華南等地區擁有豐富的渠道資源,西北、東北等地區客戶資源較為薄弱,這是佛照電工未來的重點招商區域。綠能照明則對廣東、四川、西北等地及局部地區縣鎮同時重點招商。清晰了招商重點區域,如何突破招商重難點,推出更多符合商家需求的招商政策,更是招商成功的關鍵環節。

      管理實不易?

      政策不可少!

      五金渠道網點眾多,市場競爭也更為激烈,企業的五金渠道招商和實際經營管理已然不容易。企業在五金渠道招商前,應明確工作重點,推出多重利好商家政策,建立起一套完善的招商及經營管理政策。對五金渠道商家而言,他們的真正需求主要集中在高品質、高性價比的產品和利好的營銷政策等。佛照電工全國銷售經理劉安認為,當前五金渠道招商的工作重點主要是制定新穎實用的政策,提供優質性價比高的產品,以此來提升客戶信心。

      首先,在招商政策支持方面,企業應力所能及為加盟商家提供高效的市場扶持政策,同時為商家適當地提供資金、人員、物料、推廣等多方面的支持。綠能照明營銷總監龍威介紹,在五金渠道招商中,綠能通過普及LED知識,以全網平臺建立渠道體系,精益求精產品品質等多方面措施滿足五金渠道商家需求。

      其次,在五金渠道經營管理方面,企業既要以良好的政策保證商家經營的穩定性,還要創新經營模式,完善配套服務,讓五金渠道商家保持一定的盈利空間。為此,獅盾電氣推出“進開關,送貨架”新模式,推出定位精準的渠道專供產品,并且加大水電工隊伍建設等,深得五金渠道客戶的好評。

      當然,每家企業自身情況及全國各地情況不一,企業在五金渠道招商過程中,還需根據市場實際情況,對招商政策作出適當調整,以符合不同地區商家及市場的不同需求,廠商協力向終端消費者提供最好的產品和配套服務。

      專業建議高效戰略

      提供優質產品提升客戶信心

      佛照電工全國銷售經理劉安

      目前,佛照電工的五金渠道招商主要面向全國范圍,其中重點區域主要有西北、東北、華北區域。在華南市場,佛山照明已經擁有豐富的客戶資源,相對而言,西北、東北、華北區域客戶資源較為薄弱,在未來的招商工作中,佛照電工會著重考慮這幾個區域。

      佛照電工在五金渠道招商中,主要推出了中大板、大板面板開關、聯體開關,還有118系列、86系列、明裝系列、低壓電器等。隨著電工的進一步發展,佛照電工還會推出電工相關的一系列產品來滿足經銷商和市場需求。

      我認為,當前五金渠道招商的工作重點主要是制定新穎實用的政策,提供優質性價比高的產品,以此來提升客戶信心。當前市場經濟不景氣,客戶在選擇品牌合作時更加謹慎,但是作為大品牌,佛照電工有信心幫助客戶做好市場開發。電工行業是紅海,越是如此,企業越是要經過持久的資金投入來提升品牌影響力,提升客戶信心。

      在這一輪五金渠道招商中,佛照電工也推出多重政策:1、政策扶持,制定新穎實用的市場政策,給予客戶最大力度的扶持;2、資金投入,從品牌宣傳、廣告投放、市場終端建設等方面進行投入;3、專業人員,提升電工隊伍整體素質,提升工作效率,幫助客戶開拓市場;4、價優物美,提供優質性價比高的產品滿足市場需求。

      我認為,五金渠道經銷商的需求在于性價比高的產品和良好的營銷政策。未來,佛照電工會繼續根據市場實際需求,來進行市場政策的調整,以此來滿足客戶需求。

      投入700多萬元研發推五金渠道專供新品

      獅盾電氣總經理王彪

      針對五金渠道銷售特性,獅盾電氣今年投入700多萬元,研發了5款五金渠道專供新品,涵蓋白色全塑產品、彩色烤漆產品、不銹鋼面板產品(全部為行業原創,并申請國家專利),尤其是X1系列,行業首創超大面板明裝,采用一線通技術,款式新穎,產品非常接地氣。另外,獅盾電氣五金渠道的專供產品X3、X5、X6及其連體系列,時尚經典,深受廣大消費者歡迎。

      在五金渠道操作上,獅盾電氣深知渠道拓展和服務配套的重要性,釆取作業隊攻城掠地、廠商聯盟配套服務、大力開展水電工會議、分銷客戶參觀工廠等一系列組合拳,確保業務開拓快、陣地守得牢、后期銷量穩。

      圍繞“五金店面產品展示難”的課題,獅盾電氣創造性地推出了“進開關、送貨架”的行業展示新模式,深得廣大五金店客戶的喜愛和好評。在銷售過程中,五金渠道對產品的性價比非常敏感,產品定位將決定著渠道拓展延伸是否成功。

      從目前看,獅盾電氣五金渠道X系列專供產品,定位非常精準,高中低檔搭配,非常符合五金渠道的銷售特點。另外,五金渠道線長面廣,需要精耕細作。同時,水電工隊伍是五金渠道的核心銷售載體,獅盾電氣用聯盟模式,將進一步加大對水電工隊伍的建設。

      渠道商家核心需求是“利” 實現“利”的核心是“產品”

     
    (文/小編)
     
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